B2B-маркетплейсы: что это и зачем нужны бизнесу?

В разделе «Вопрос-ответ» эксперты Тинькофф разбирают популярные вопросы читателей по налогообложению, законам, трудовым спорам и другим проблемам в бизнесе. Вы можете отправить свой вопрос на почту [email protected].

B2B-маркетплейс — это площадка для продажи товаров бизнесу

Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет — это B2C-маркетплейсы, на них ИП и компании продают товары физлицам. На таких площадках удобно выбирать товары, читать отзывы, а покупки забирать в пункте выдачи в соседнем доме. Все это плюсы для обычных людей.

У бизнеса иные потребности в покупках: большие объемы, доставка до склада, возможность оплатить заказ с расчетного счета, документооборот. С этим помогает другой тип маркетплейсов — B2B, «от бизнеса к бизнесу».

B2B-маркетплейсы — площадки, где одни ИП и компании продают товары другим ИП и компаниям. Работают B2B-маркетплейсы так же, как и Wildberries: площадка привлекает поставщиков и выставляет их товар на витрине. Но сделать заказ обычный человек не сможет, только предприниматель или организация.

Если вы производите или перепродаете товары и ваша целевая аудитория — другой бизнес, B2B-маркетплейс может стать еще одним каналом продаж. Например, там можно продавать офисную мебель, оргтехнику, канцелярию, ткань, упаковочную бумагу.

Если ваш товар не рассчитан для продажи бизнесу, можете сами делать закупки на B2B-маркетплейсах вместо привычных интернет-магазинов или офлайн-точек.

Плюс покупок на маркетплейсах — удобный выбор товаров в одном месте. А некоторые площадки предлагают дополнительные услуги, которые облегчат работу, например консультации, рассрочки, помощь в доставке до склада.

Телеграм-канал: 27 900 читателей

Помогаем селлерам зарабатывать на маркетплейсах

Подписаться

У B2B-маркетплейсов тот же минус, что у обычных Ozon и Wildberries: площадка диктует условия работы: может внезапно повысить комиссию, сделать регистрацию платной, изменить правила доставки.

Сравнение B2B- и B2C-маркетплейсов

B2C-маркетплейс	B2B-маркетплейс
Продажа товаров	Поштучно	Оптом
Цена	Фиксированная	Можно договориться с поставщиком на другую цену
Доставка	Курьером до двери или до ПВЗ	Маркетплейс не отвечает за доставку, логистика на поставщике
Закрывающие документы	Нет	Высылают договор поставки, счет-фактуру, товарную накладную
Ассортимент	В основном одежда, техника, мебель, продукты	Оборудование, сырье, форма для сотрудников, офисная техника

B2B-маркетплейсы бывают универсальные, где продают разные товары — от скрепок до формы для сотрудников, и специализированные: например, где продают только оборудование для строительства или только ткани и фурнитуру.

У каждой площадки свои условия работы с поставщиками и покупателями. Одни маркетплейсы только связывают между собой продавца и покупателя, а общаться и договариваться о поставке надо в мессенджере. Другие консультируют, помогают с доставкой, дают рассрочку или лизинг.

Собрали список популярных маркетплейсов для бизнеса B2B у российских ИП и компаний.

Примеры B2B-маркетплейсов

Маркетплейс	Что можно купить	Страна
Alibaba	Широкий ассортимент	Китай
Made-in-China	Разное, но упор на станки и запчасти	Китай
Indiamart	Широкий ассортимент	Индия
GFC	Продукты, напитки, посуду для ресторанов, кафе, баров	Россия
Сделки.ру	Широкий ассортимент, а если не нашли нужный товар, можно оставить заявку	Россия
«Рывок»	Строительное оборудование	Россия
На_полке	Продукты питания, бытовая химия, зоотовары	Россия
Пульс цен	Широкий ассортимент, но специализируются на промышленности и строительстве	Россия
Tradekey	Широкий ассортимент	Международная
All.biz	Широкий ассортимент	Международная

Для примера посмотрим условия работы для поставщиков и покупателей на трех B2B-маркетплейсах.

Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы

Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.

Рывок

Что продают. Строительное оборудование и технику.

Условия для покупателей. Площадка предоставляет персонального менеджера, который поможет выбрать товар. Можно купить товар в кредит, рассрочку, лизинг или по программе трейд-ин. Если клиент не готов покупать, есть оборудование в аренду.

Также маркетплейс предоставляет техническое обслуживание купленного оборудования. Если товар сломается, ремонт или обмен площадка берет на себя.

Условия для поставщиков. Маркетплейс берет на себя продажу и доставку товара под ключ, а также рекламу товаров. Комиссия — от 5%, но само размещение бесплатное.

Alibaba

Что продают. Разное — от одежды и сувениров до бытовой и компьютерной техники.

Условия для покупателей. Чтобы купить товар, надо выбрать в каталоге нужное и написать продавцу. На фотографии — лишь образец товара, готовой продукции на складах нет. Итоговый внешний вид, характеристики и цена могут быть другими: поставщики произведут партию сами или закажут на фабрике под запрос покупателя.

Маркетплейс не помогает с доставкой. Покупатель и поставщик сами договариваются об условиях логистики. Связаться с поставщиком можно во встроенном чате на сайте. Обо всех документах на товар стороны договариваются сами.

Условия для поставщиков. Регистрация для поставщиков из других стран платная — от 2999 $ за стандартный тариф, но есть бесплатный период — 30 дней.

На_полке

Что продают. Можно найти разные товары, но упор на продукты питания, канцелярию, бытовую химию, зоотовары. Целевая аудитория маркетплейса — кафе, офисы, минимаркеты, бизнес в сфере услуг.

Условия для покупателей. Чтобы купить товар, надо выбрать его из каталога и заказать. Поставщик сам свяжется с покупателем. Стоимость доставки зависит от продавца — часто привозят бесплатно, если заказать на определенную сумму, можно договориться о рассрочке.

Вместе с заказом приходят документы: товарная накладная, счет-фактура и договор поставки.

Условия для поставщиков. Поставщиком может стать ИП или компания, если:

• в прайс-листе не меньше 100 товаров;
• работает в Москве, Московской области, Екатеринбурге, Новосибирске, Краснодаре или Нижнем Новгороде;
• может сам доставить товар до покупателя.

Если подходите под условия, заполните анкету — представители маркетплейса свяжутся с вами. Регистрация для поставщиков бесплатная, но с каждой продажи маркетплейс берет комиссию 5%.

Онлайн-банк для продавцов маркетплейсов

• Бесплатно зарегистрируем бизнес и откроем счет
• Обучим работе с разными площадками
• Доведем с нуля до первых продаж

АО «Тинькофф Банк». Реклама

B2B система продаж — что это, как работает

B2B система продаж автоматизирует взаимодействие поставщиков и закупщиков, позволяя и тем, и другим оптимизировать операционные затраты. Давайте подробнее разберемся с тем, что такое система продаж B2B и как работает на примере платформы AGORA.

Содержание

Что такое B2B система

B2B система — это автоматизация процессов взаимодействия компании с оптовыми и розничными клиентами. Она позволяет:

• повысить эффективность работы менеджеров;
• освободить персонал от рутинных задач;
• и тем самым оптимизировать операционные затраты предприятия.

Компания AGORA разработала B2B систему для бизнеса, работающего в сфере электронной коммерции. Фактически все действия по обслуживанию клиентов, от первого звонка до заключения сделки, могут проходить через B2B систему от AGORA — В2В-портал .

Как работает B2B система: интегрируется каталог товаров или услуг с учетной системой, регистрируются аккаунты поставщика и контрагентов. После этого проводится обучение персонала — и можно начинать работу.

Вы получаете возможность настроить алгоритм действий сотрудников: B2B система позволяет комментировать каждый этап, фиксирует всю информацию о взаимодействии с клиентами, формирует отчеты, помогает вести финансовые дела и документооборот, а главное — позволяет быстро анализировать все процессы продаж.

По такому принципу работает B2B-портал Agora.ru, предназначенный для торговли на рынке e-commerce.

Определение системы продаж B2B

Система продаж B2B — это комплекс действий для организации торговли в среде оптовиков, то есть крупных компаний, работающих в сфере B2B.

Субъекты продаж в этой сфере — поставщики (оптовые компании — поставщики, их менеджеры по продажам) и закупщики (оптовые компании — покупатели, менеджеры по закупкам).

При этом одна и та же компания может выступать как закупщик в одном сегменте, и так поставщик — в другом.

Покупатели-оптовики в B2B обычно делятся на следующие категории:

• промышленные предприятия — чаще всего закупают сырье для производства продукции, ориентируются в первую очередь на качество;
• государственные, муниципальные учреждения и организации — обычно руководствуются ценой;
• дилеры, дистрибьюторы, реселлеры и другие продавцы розничной продукции — также учитывают в первую очередь цену.

Объекты продаж — товары или услуги, которые реализуются поставщиком. Это могут быть:

• готовая продукция (например, шины Michelin, которые реализуются дистрибьюторами и дилерами через B2B-портал. А также шины и диски, которые реализуются через B2C маркетплейс компанией «За рулем»);
• сырье и материалы для производства продукции (к примеру, поставщик сырья для пищепрома Hubstock использует торговую площадку от AGORA для закупок ингредиентов);
• оборудование и техника, канцелярские и офисные товары (онлайн-кассы и комплектующие «Эвотор» реализуются через B2B-портал: без участия менеджеров компании их закупки осуществляют более 2000 партнеров);
• продукты питания (к примеру, продовольственная компания «Лимак» осуществляет закупки через систему электронных торгов);
• оптовые упаковки продукции для дальнейшей розничной продажи или предоставления услуг по монтажу и установке готовых изделий (в частности, производитель дрожжей Lesaffre управляет оптовыми поставками своей продукции через B2B-портал оптовых продаж);
• коммерческая недвижимость (продажа или аренда).

Цель клиентов-оптовиков — продвижение и прибыль компании. Закупщики обращают внимание на цену, качество, скорость, надежность и условия поставки. Часто специальные условия, вроде объема или регулярности поставок, могут иметь решающее значение при выборе поставщика.

Как правило, стратегия закупок компании ориентируется либо на ценность товара (качество продукции), либо на стоимость продукции.

Задача компании-продавца в B2B — выявить потребности или проблемы клиента и обеспечить их решение.

Особенности бизнеса в B2B:

• небольшое (по сравнению с розницей) число клиентов;
• при этом товар закупается большими, средними и маленькими партиями;
• товар закупается частыми итерациями
• менеджеры по закупкам не нуждаются в подробных описаниях товара, так как хорошо знают выбранную продукцию;
• спрос неэластичный и зависит от макроэкономических условий;
• решения о покупке принимают несколько специалистов;
• между поставщиком и закупщиком выстраиваются длительные, доверительные отношения.

Эти особенности ведения бизнеса способствуют развитию нетрадиционного для сферы B2B канала продаж — B2B систем.

Использование таких систем, как B2B-портал от AGORA, позволяет поставщикам гибко подстраиваться под требования рынка и успешно решать проблемы закупщиков.

Как работает B2B портал

B2B-портал позволяет быстро импортировать данные из прайсов и каталогов, подключить учетные системы поставщика и отображать наличие товаров на складе. Затем потребуется зарегистрировать учетные записи для менеджеров по продажам и менеджеров по закупкам компании-клиента.

Далее вы сможете настроить:

• категории клиентов;
• персональные коэффициенты скидки — индивидуальные цены и прайсы;
• индивидуальное отображение товарных позиций: различный ассортимент товаров и тип каталога для разных клиентов;
• различные единицы учета товаров и различные минимальные партии для разных покупателей;
• персональные акционные предложения;
• персонализированную валюту;
• различные права доступа для менеджеров различных уровней;
• индивидуальные условия оплаты, поставок и др.

Внедрив B2B-portal на предприятии, вы оптимизируете взаимодействие с оптовыми клиентами и ускорите их обслуживание.

B2B-портал поможет внедрить алгоритм работы, который учитывает опыт множества менеджеров по закупкам и продажам, работающих в электронной коммерции в сфере B2B, знания экспертов AGORA и специалистов десятков компаний, которые с ними сотрудничают.

После загрузки каталога или прайсов поставщика, можно подключить к B2B-порталу системы учета складских остатков. Закупщик получает доступ к этим данным в режиме реального времени и может осуществлять закупки с учетом продукции, которая есть в наличии.

Весь процесс продаж, вместе с консультациями клиента, разбивкой одного заказа на партии или наоборот, объединения нескольких заказов для единой поставки, выставлением счетов, проведением оплаты и ЭДО можно осуществлять через B2B-портал.

Преимущество B2B-портала — возможность анализировать данные о продажах и, в зависимости от результатов, использовать различные инструменты B2B интернет маркетинга.

B2B-портал расширяет ваши возможности по управлению маркетингом

Инструменты площадки позволяют:

• присылать специальные предложения клиентам, которые бросили корзину или давно не заходили в систему;
• напоминать менеджерам по продажам о необходимости позвонить или написать таким клиентам;
• предлагать персональные акции, скидки или бонусные товары отдельным клиентам;
• продвигать неликвиды путем дополнительных скидок или предложений присоединить такие товары к сопутствующим;
• рассылать email-уведомления клиентам, чтобы мотивировать совершить покупку;
• предлагать дополнительные скидки для увеличения объема заказа и повышения чека.

Резюме

B2B система продаж — это возможность увеличить продажи компании за счет автоматизации работы менеджеров и использования их ресурса для увеличения B2B продаж.

С B2B-порталом AGORA вы освободите персонал от механической работы, ускорите обслуживание клиентов, снизите количество ошибок за счет устранения человеческого фактора и сможете анализировать продажи и направлять максимум усилий в эффективный маркетинг.

Понравилась статья?

Поделитесь в социальных сетях

Что такое продажи B2B и B2C?

Все продажи в мире можно условно разделить на две категории: когда компания что-то продает физическим лицам и когда компания продает что-то другим компаниям.

B2B-продажи — что это такое

B2B ( би ту би или битуби ) — это аббревиатура «business to business». Соответственно, это тип продаж, при котором клиентом является другая фирма. Активные продажи в сфере B2B — это когда бизнес что-то продает другому бизнесу. Например, любая оптовая торговля скорее относится к B2B-компании .

То же самое, если вы производите сумки из кожи и продаете их в розничные сетевые магазины, или когда наша компания Resulting оказывает другим компаниям услугу по построению систем продаж. Примеры B2B-компаний есть везде — это также логистические организации, которые занимаются перевозкой габаритных грузов, платежные системы для интернет-магазинов, агентства интернет-маркетинга и т. д.

B2C — что это такое

B2C — это аббревиатура «business to clients». Тут покупателем является уже конкретный человек, физическое лицо. Если розничная сеть, которая закупила сумки оптом, продает их конечному потребителю, ее типом продаж будет уже битуси .

Еще есть B2G-продажи — «business to government». Это когда клиентом компании является государство. Пример — вы участвуете в тендерах и выиграли контракт на постройку электростанции.

Отличия B2B и B2C-продаж

Рынки B2B и B2C предполагают разные техники продаж . Ключевая разница между ними — в потребностях клиента. Особенность рынка B2B в том, что у любой компании есть только одна конечная цель — получение прибыли. Поэтому она всегда будет что-либо покупать — чтобы увеличить доход или чтобы сократить расход.

С учетом этого представителям рынка B2B важно на каждой презентации подводить лицо, принимающее решение, к выводу, что это выгодная покупка, потому что на ней можно заработать.

Особенность розничной сети в том, что ее не столько интересует качество кожаных сумок, сколько их последующие продажи. Если у одних сумок качество будет супер, но они не будут продаваться, а другие будут средненькими, но разлетаться как горячие пирожки, очевидно, какие из них будут пользоваться спросом в сегменте B2B .

С учетом этого выстраивается мотивация менеджеров по продажам B2B и общая стратегия бизнеса, но это не значит, что компаниям в принципе не важно качество. Просто менеджеры по продажам B2B думают о нем, как о гарантии извлечения прибыли. А вот Марина Сергеевна из Новосибирска будет думать о качестве в разрезе тактильных ощущений, запаха, цвета, швов и износостойкости.

Таким образом, в B2C-сегменте спектр выгод в десятки раз шире, чем в презентациях BTB -продаж, где ключевое значение имеют либо дополнительные доходы, либо сокращение расходов.

О том, как проводить крутые презентации, мы написали отдельную статью: Читать здесь…

При подготовке материала использовались источники:
https://secrets.tinkoff.ru/voprosy-otvety/b2b-marketplejs/
https://www.agora.ru/blog/b2b-sistema-prodazh-chto-jeto-kak-rabotaet/

Что такое продажи B2B и B2C?