B2B маркетинг: как продвигать бизнес для бизнеса в интернете?

B2B — это тип взаимодействия между компаниями, когда одна предоставляет другой свой продукт. То есть, товар или услуга поставляется не конечному потребителю, а другому поставщику товаров или услуг. Есть целое направление в рекламе и продвижении — B2B-маркетинг, который отличается долгосрочностью и отложенным, но очень эффективным результатом. И основным направлением B2B является выстраивание доверительных и прочных деловых отношений с партнером. Команда веб-студии Сайтодром расскажет вам об эффективных стратегиях и методах продвижения в B2B, которые мы сами успешно используем в работе с клиентами.

4.2K открытий
Работающие методы и стратегии B2B маркетинга
В чем заключаются особенности B2B маркетинга?

B2B маркетинг отличается от B2C множеством факторов, среди которых:

• Ограниченная ЦА. В B2B клиентов и покупателей не так много, преимущественно это юрлица конкретной ниши, возможно, узкой.
• Отсутствие импульсивных покупок. Клиент мотивирован сэкономить бюджет, повысить доходы и уменьшить риски. Поэтому в B2B невозможно использовать привлекательные заголовки и яркие креативы, играть на эмоциях и пр. Клиент тысячу раз изучит предложение, оценит пользу и выгоду, прежде чем совершит покупку.
• Уровень экспертности поставщика и место на рынке. В B2B огромную важность имеет репутация бренда, а также грамотная презентация товара или услуги.
• Высокая стоимость продукта. Товар или услуга для бизнеса не может стоит дешево, как минимум, по причине масштаба поставок, как максимум — из-за высокого уровня экспертности и качества. Продукт B2B — это часто высокие технологии и дорогое производство.
• Долгий цикл сделки. В B2B сегменте в большинстве случаев согласования осуществляются на разных уровнях, а также не упускаются альтернативные варианты, за счет чего период от предложения до подписания договора растягивается.

Проекты B2B долго согласовываются и утверждаются
Рабочие методы и стратегия продвижения в B2B маркетинге

Исходя из вышесказанного, опытный маркетолог уже сможет набросать первоначальный план стратегии продвижения, однако на то мы и специалисты, чтобы поделиться инсайтами, полученными на собственном опыте.

Первое и самое важное в B2B — это комплексный подход в коммуникациях между двумя бизнесами. В любой компании решения принимаются людьми, которые получат выгоду от совместной работы. Поэтому важно убедить их не только в полезности продукта, но и в том, что именно эта компания станет идеальным партнером.

Поэтому миссия компании, поставляющей услугу или товар для бизнеса, должна в точности соответствовать ценностям клиента. Ну или хотя бы частично.

Также важно наладить коммуникации не только между отделами маркетинга, но и отделами продаж, закупки, и даже логистики. Это позволит лучше понимать поставленные задачи, а также лучше договариваться.

Среди лучших современных методов B2B маркетинга можно выделить следующие:

• Профмероприятия. Это и конференции, и презентации, а также вебинары, круглые столы и многие другие форматы деловых встреч. Так сотрудники разных компаний смогут пообщаться, обменяться опытом, оценить качество продукта, а также удостовериться лишний раз в экспертности и компетентности компании-поставщика.
• Выставки. Это отличный способ найти новых клиентов, завести полезные знакомства, увеличить узнаваемость бренда.
• Поддержка клиентов. Это выгодные предложения при постоянном сотрудничестве, индивидуальные условия работы при подписании долгосрочного договора, гарантийное обслуживание, техническая поддержка и многое другое.
• Контент-маркетинг. Так как это является уже нашей непосредственной задачей, на этом методе мы остановимся чуть подробнее.

И важно отметить, что все методы B2B маркетинга могут и должны использоваться совокупно, чтобы увеличить эффект от продвижения.

Методы B2B маркетинга отлично работают вместе

В B2B маркетинге большую роль играет продвижение в интернете. Если раньше компании узнавали друг о друге при помощи «сарафанного радио», то сегодня даже руководитель крупной корпорации первым делом воспользуется поисковой системой или социальной сетью, чтобы изучить потенциального поставщика товаров или услуг.

Кроме того, именно посредством интернета осуществляется до- и постпродажное взаимодействие с клиентами, а также привлечение новых клиентов при помощи воронки продаж.

Какие инструменты контент-маркетинга хорошо сработают для B2B?

• Email-маркетинг. Полезная рассылка с новостями, выгодными предложениями, экспертными мнениями, кейсами позволит подчеркнуть экспертность и дать клиенту знать о важных изменениях или событиях. Только важно правильно составлять план рассылки для разных категорий клиентов.
• Оптимизация сайта по SEO и UX/UI. Если официальный веб-ресурс компании не просто стильный, но и фукнциональный, а также интуитивно понятный и удобный для поиска всей необходимой клиенту информации, это повысит лояльность потенциальных клиентов. А если сайт оптимизирован и продвигается еще и по SEO, ему будут доверять гораздо больше, чем ресурсам, продвигаемым при помощи рекламы.
• Информация о компании. Сюда входят фото офисов, производства и персонала, история фирмы, награды, лицензии и сертификаты, список клиентов и партнеров — все это упростит самопрезентацию бизнеса, а также повысит доверие ЦА.
• Обзоры и отзывы. Это увеличит степень понимания клиентом вариантов использования продукта, выгоды от его использования, а также увеличит лояльность за счет опыта использования другими клиентами.
• Гостевой постинг и сотрудничество со СМИ крупными инфопорталами. Присутствие сотрудников компании в качестве приглашенных экспертов в тематических интернет-изданиях, участие в интервью, а также ведение блога на популярных площадках позволяет повысить доверие ЦА и узнаваемость бренда, доказать уровень профессионализма.

В общем, все инструменты и методы продвижения в B2B направлены на одну очевидную цель — расположить клиента к себе и зарекомендовать себя как компанию, заслуживающую доверия.

Методы B2B маркетинга работают на повышение лояльности и расположенности клиента
Подводим итоги

B2B маркетинг направлен на выстраивание продуктивных, долгосрочных и доверительных отношений между компаниями. Взаимная выгода также будет достигаться путем постоянно развития и совершенствования бизнеса поставщика. Постоянный анализ рынка и спроса, изучение конкурентов, отслеживание тенденций, предоставление дополнительных бонусов, поддержки и ценной информации при продаже, наличие возможности роста для покупателя — все это должно идти рядом с продвижением. Только так поставщик сможет обзавестись надежными постоянными клиентами и стабильным доходом с широкими возможностями для роста.

Поэтому мы занимаемся не только продвижением, но и бизнес-анализом. Порой услуг даже самой лучшей веб-студии в стране недостаточно, чтобы обогнать конкурентов. Сначала нужно предложить что-то стоящее, а уже потом оформлять это в красивую обертку и запускать продвижение.

А что мы можем посоветовать специалистам по продвижению в интернете? Не стесняться смотреть чуть шире веб-пространства и предлагать клиентам другие методы повышения узнаваемости и привлечения клиентов.

А если вы — клиент, и вам нужно качественное SEO-продвижение, реклама или услуга комплексного интернет-маркетинга, заполняйте форму на сайте нашей веб-студии, и менеджеры Сайтодрома свяжутся с вами в самые короткие сроки.

Продажи B2B — простыми словами

На сегодняшний день расшифровку B2B не знает только ленивый. Но если кто-то не знает, то рассказываем.

B2B (Business to Business) с английского переводится как бизнес для бизнеса. То есть покупателями выступают не простые люди, потребители или граждане, а компании. И они покупают товары или услуги у таких-же компаний.

А вот, когда услуги или товары покупают люди для собственного использования, то это уже B2C (Business to consumer), означает — бизнес для потребителя. И одна и та же компания может спокойно оказывать услуги на оба рынка.

Существует еще вид продаж B2G (business to government), значит бизнес для государства, здесь покупателем выступает государство. Это очень сложный вид продаж и получить заказ можно только на конкурсной основе, подав заявление на тендер. Выиграть его возможно при условии, что у вас крупная компания или вы предлагаете совсем уникальный продукт.

Но форматы работы на этих рынках существенно отличаются. Потребности и боли у бизнеса,человека и государства разные. Исходя из этой разницы и нужно выстраивать маркетинговые решения для попадания в проблемы целевой аудитории.

В этой статье поговорим о сфере B2B продаж, она будет полезна для менеджеров по продажам, собственников бизнеса, специалистов в секторе оказания услуг.

Итак, начнем разбираться с понятием B2B продаж

Первое, определяем потребности бизнеса, их можно разделить на несколько частей:

• Покупают с целью перепродажи,что помогает им делать прибыль, как правило это оптовые закупки
• Для развития бизнеса, покупки с целью увеличения эффективности производства.
• Улучшение бизнес-процессов, это юридические, банковские, консалтинговые консультации.

Второе, когда определились с потребностями, нужно разобраться, как работать дальше, чтобы эффективно организовать продажу продукта или услуги для потенциальных покупателей.

Определяем контрольные точки:

• Компании покупают по необходимости, то есть уже есть сформированный запрос, знают, чего хотят.
• Готовы платить большие деньги
• Клиентов в сегменте b2b меньше, чем в b2c, привлечь и удивить сложнее
• Заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.

Резюмируя вышеперечисленное, понимаем:

• Вести переговоры нужно непосредственно с лицами, принимающими решения. Подготовиться к ним нужно тщательно, т.к это не один человек, а несколько и у них уже скорей всего выработана система принятия решений, где исключен эмоциональный фактор и спонтанные покупки.

У клиентов b2b сегмента большой чек, здесь продаётся крупное и дорогое, поэтому достаточно нескольких качественных сделок в месяц.

• Целевых компаний гораздо меньше, чем граждан.

В качестве примера рассмотрим компанию КВиП, которая занимается изготовлением и монтажом промышленного оборудования, при выгрузке статистики целевой аудитории, выяснилось, что на всю Россию потенциальных клиентов всего 2700 предприятий, при том, что на рынке b2c потенциальных клиентов 142 миллиона, а это значит, каждый клиент на вес золота!

B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Добиться поставленных целей, выбирая лучшую тактику – именно в этом отражается суть B2B продаж. Иначе ведение такого бизнеса не имеет смысла.Как в старом анекдоте: если товар не покупают, то причин всего три: 1. Вы хреново продаете. 2. Вы продаете хрень. 3. Вы продаете хрен знает кому.

Если сделать все правильно, то вы создадите солидный бизнес, с долговременными отношениями, приносящий неплохой доход.

Компания «Продажи Всем» поможет навести порядок в B2B продажах

Запишитесь на бесплатную консультацию

А если у вас остались вопросы, пишите в WhatsApp и наши консультанты помогут вам.

Подписывайтесь на нас в Телеграм, там всегда много интересной и полезной информации

При подготовке материала использовались источники:
https://vc.ru/s/1216203-saytodrom/458806-b2b-marketing-kak-prodvigat-biznes-dlya-biznesa-v-internete
https://vc.ru/u/744868-prodazhivsem/216221-prodazhi-b2b-prostymi-slovami