Продажи B2B — простыми словами

На сегодняшний день расшифровку B2B не знает только ленивый. Но если кто-то не знает, то рассказываем.

B2B (Business to Business) с английского переводится как бизнес для бизнеса. То есть покупателями выступают не простые люди, потребители или граждане, а компании. И они покупают товары или услуги у таких-же компаний.

А вот, когда услуги или товары покупают люди для собственного использования, то это уже B2C (Business to consumer), означает — бизнес для потребителя. И одна и та же компания может спокойно оказывать услуги на оба рынка.

Существует еще вид продаж B2G (business to government), значит бизнес для государства, здесь покупателем выступает государство. Это очень сложный вид продаж и получить заказ можно только на конкурсной основе, подав заявление на тендер. Выиграть его возможно при условии, что у вас крупная компания или вы предлагаете совсем уникальный продукт.

Но форматы работы на этих рынках существенно отличаются. Потребности и боли у бизнеса,человека и государства разные. Исходя из этой разницы и нужно выстраивать маркетинговые решения для попадания в проблемы целевой аудитории.

В этой статье поговорим о сфере B2B продаж, она будет полезна для менеджеров по продажам, собственников бизнеса, специалистов в секторе оказания услуг.

Итак, начнем разбираться с понятием B2B продаж

Первое, определяем потребности бизнеса, их можно разделить на несколько частей:

• Покупают с целью перепродажи,что помогает им делать прибыль, как правило это оптовые закупки
• Для развития бизнеса, покупки с целью увеличения эффективности производства.
• Улучшение бизнес-процессов, это юридические, банковские, консалтинговые консультации.

Второе, когда определились с потребностями, нужно разобраться, как работать дальше, чтобы эффективно организовать продажу продукта или услуги для потенциальных покупателей.

Определяем контрольные точки:

• Компании покупают по необходимости, то есть уже есть сформированный запрос, знают, чего хотят.
• Готовы платить большие деньги
• Клиентов в сегменте b2b меньше, чем в b2c, привлечь и удивить сложнее
• Заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.

Резюмируя вышеперечисленное, понимаем:

• Вести переговоры нужно непосредственно с лицами, принимающими решения. Подготовиться к ним нужно тщательно, т.к это не один человек, а несколько и у них уже скорей всего выработана система принятия решений, где исключен эмоциональный фактор и спонтанные покупки.

У клиентов b2b сегмента большой чек, здесь продаётся крупное и дорогое, поэтому достаточно нескольких качественных сделок в месяц.

• Целевых компаний гораздо меньше, чем граждан.

В качестве примера рассмотрим компанию КВиП, которая занимается изготовлением и монтажом промышленного оборудования, при выгрузке статистики целевой аудитории, выяснилось, что на всю Россию потенциальных клиентов всего 2700 предприятий, при том, что на рынке b2c потенциальных клиентов 142 миллиона, а это значит, каждый клиент на вес золота!

B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Добиться поставленных целей, выбирая лучшую тактику – именно в этом отражается суть B2B продаж. Иначе ведение такого бизнеса не имеет смысла.Как в старом анекдоте: если товар не покупают, то причин всего три: 1. Вы хреново продаете. 2. Вы продаете хрень. 3. Вы продаете хрен знает кому.

Если сделать все правильно, то вы создадите солидный бизнес, с долговременными отношениями, приносящий неплохой доход.

Компания «Продажи Всем» поможет навести порядок в B2B продажах

Запишитесь на бесплатную консультацию

А если у вас остались вопросы, пишите в WhatsApp и наши консультанты помогут вам.

Подписывайтесь на нас в Телеграм, там всегда много интересной и полезной информации

B2B система продаж — что это, как работает

B2B система продаж автоматизирует взаимодействие поставщиков и закупщиков, позволяя и тем, и другим оптимизировать операционные затраты. Давайте подробнее разберемся с тем, что такое система продаж B2B и как работает на примере платформы AGORA.

Содержание

Что такое B2B система

B2B система — это автоматизация процессов взаимодействия компании с оптовыми и розничными клиентами. Она позволяет:

• повысить эффективность работы менеджеров;
• освободить персонал от рутинных задач;
• и тем самым оптимизировать операционные затраты предприятия.

Компания AGORA разработала B2B систему для бизнеса, работающего в сфере электронной коммерции. Фактически все действия по обслуживанию клиентов, от первого звонка до заключения сделки, могут проходить через B2B систему от AGORA — В2В-портал .

Как работает B2B система: интегрируется каталог товаров или услуг с учетной системой, регистрируются аккаунты поставщика и контрагентов. После этого проводится обучение персонала — и можно начинать работу.

Вы получаете возможность настроить алгоритм действий сотрудников: B2B система позволяет комментировать каждый этап, фиксирует всю информацию о взаимодействии с клиентами, формирует отчеты, помогает вести финансовые дела и документооборот, а главное — позволяет быстро анализировать все процессы продаж.

По такому принципу работает B2B-портал Agora.ru, предназначенный для торговли на рынке e-commerce.

Определение системы продаж B2B

Система продаж B2B — это комплекс действий для организации торговли в среде оптовиков, то есть крупных компаний, работающих в сфере B2B.

Субъекты продаж в этой сфере — поставщики (оптовые компании — поставщики, их менеджеры по продажам) и закупщики (оптовые компании — покупатели, менеджеры по закупкам).

При этом одна и та же компания может выступать как закупщик в одном сегменте, и так поставщик — в другом.

Покупатели-оптовики в B2B обычно делятся на следующие категории:

• промышленные предприятия — чаще всего закупают сырье для производства продукции, ориентируются в первую очередь на качество;
• государственные, муниципальные учреждения и организации — обычно руководствуются ценой;
• дилеры, дистрибьюторы, реселлеры и другие продавцы розничной продукции — также учитывают в первую очередь цену.

Объекты продаж — товары или услуги, которые реализуются поставщиком. Это могут быть:

• готовая продукция (например, шины Michelin, которые реализуются дистрибьюторами и дилерами через B2B-портал. А также шины и диски, которые реализуются через B2C маркетплейс компанией «За рулем»);
• сырье и материалы для производства продукции (к примеру, поставщик сырья для пищепрома Hubstock использует торговую площадку от AGORA для закупок ингредиентов);
• оборудование и техника, канцелярские и офисные товары (онлайн-кассы и комплектующие «Эвотор» реализуются через B2B-портал: без участия менеджеров компании их закупки осуществляют более 2000 партнеров);
• продукты питания (к примеру, продовольственная компания «Лимак» осуществляет закупки через систему электронных торгов);
• оптовые упаковки продукции для дальнейшей розничной продажи или предоставления услуг по монтажу и установке готовых изделий (в частности, производитель дрожжей Lesaffre управляет оптовыми поставками своей продукции через B2B-портал оптовых продаж);
• коммерческая недвижимость (продажа или аренда).

Цель клиентов-оптовиков — продвижение и прибыль компании. Закупщики обращают внимание на цену, качество, скорость, надежность и условия поставки. Часто специальные условия, вроде объема или регулярности поставок, могут иметь решающее значение при выборе поставщика.

Как правило, стратегия закупок компании ориентируется либо на ценность товара (качество продукции), либо на стоимость продукции.

Задача компании-продавца в B2B — выявить потребности или проблемы клиента и обеспечить их решение.

Особенности бизнеса в B2B:

• небольшое (по сравнению с розницей) число клиентов;
• при этом товар закупается большими, средними и маленькими партиями;
• товар закупается частыми итерациями
• менеджеры по закупкам не нуждаются в подробных описаниях товара, так как хорошо знают выбранную продукцию;
• спрос неэластичный и зависит от макроэкономических условий;
• решения о покупке принимают несколько специалистов;
• между поставщиком и закупщиком выстраиваются длительные, доверительные отношения.

Эти особенности ведения бизнеса способствуют развитию нетрадиционного для сферы B2B канала продаж — B2B систем.

Использование таких систем, как B2B-портал от AGORA, позволяет поставщикам гибко подстраиваться под требования рынка и успешно решать проблемы закупщиков.

Как работает B2B портал

B2B-портал позволяет быстро импортировать данные из прайсов и каталогов, подключить учетные системы поставщика и отображать наличие товаров на складе. Затем потребуется зарегистрировать учетные записи для менеджеров по продажам и менеджеров по закупкам компании-клиента.

Далее вы сможете настроить:

• категории клиентов;
• персональные коэффициенты скидки — индивидуальные цены и прайсы;
• индивидуальное отображение товарных позиций: различный ассортимент товаров и тип каталога для разных клиентов;
• различные единицы учета товаров и различные минимальные партии для разных покупателей;
• персональные акционные предложения;
• персонализированную валюту;
• различные права доступа для менеджеров различных уровней;
• индивидуальные условия оплаты, поставок и др.

Внедрив B2B-portal на предприятии, вы оптимизируете взаимодействие с оптовыми клиентами и ускорите их обслуживание.

B2B-портал поможет внедрить алгоритм работы, который учитывает опыт множества менеджеров по закупкам и продажам, работающих в электронной коммерции в сфере B2B, знания экспертов AGORA и специалистов десятков компаний, которые с ними сотрудничают.

После загрузки каталога или прайсов поставщика, можно подключить к B2B-порталу системы учета складских остатков. Закупщик получает доступ к этим данным в режиме реального времени и может осуществлять закупки с учетом продукции, которая есть в наличии.

Весь процесс продаж, вместе с консультациями клиента, разбивкой одного заказа на партии или наоборот, объединения нескольких заказов для единой поставки, выставлением счетов, проведением оплаты и ЭДО можно осуществлять через B2B-портал.

Преимущество B2B-портала — возможность анализировать данные о продажах и, в зависимости от результатов, использовать различные инструменты B2B интернет маркетинга.

B2B-портал расширяет ваши возможности по управлению маркетингом

Инструменты площадки позволяют:

• присылать специальные предложения клиентам, которые бросили корзину или давно не заходили в систему;
• напоминать менеджерам по продажам о необходимости позвонить или написать таким клиентам;
• предлагать персональные акции, скидки или бонусные товары отдельным клиентам;
• продвигать неликвиды путем дополнительных скидок или предложений присоединить такие товары к сопутствующим;
• рассылать email-уведомления клиентам, чтобы мотивировать совершить покупку;
• предлагать дополнительные скидки для увеличения объема заказа и повышения чека.

Резюме

B2B система продаж — это возможность увеличить продажи компании за счет автоматизации работы менеджеров и использования их ресурса для увеличения B2B продаж.

С B2B-порталом AGORA вы освободите персонал от механической работы, ускорите обслуживание клиентов, снизите количество ошибок за счет устранения человеческого фактора и сможете анализировать продажи и направлять максимум усилий в эффективный маркетинг.

Понравилась статья?

Поделитесь в социальных сетях

Особенности и этапы продаж в B2B

Российский b2b-рынок считается одним из крупнейших в мире: хотя точные данные об объемах продаж оптовые компании предпочитают не афишировать, в 2018 году b2b eCommerce в РФ оценивался в 20 миллиардов долларов. При этом доля рынка электронной коммерции в общем объеме продаж, по данным Сбербанка, на начало 2018 года составляла всего 4%. Речь шла о рознице, однако и в опте ситуация выглядит аналогично.

Оптовый бизнес в сфере b2b активно осваивает интернет-продажи, и это приносит результат. На рынке США выход онлайн приносит компаниям увеличение годовой прибыли более чем на 50% с удвоением темпов продаж.

Рассмотрим, что значит b2b продажи, в чем их особенности, как работают продажи в сфере b2b в России и какие преимущества получат оптовые компании с переходом на онлайн-платформы.

Содержание

B2B-продажи: что это?

B2B-продажи — это реализация товаров или услуг оптовым и розничным покупателям. Рынок корпоративных продаж отличает:

• приобретенная продукция используется покупателем как материал или оборудование для производства новых товаров или предложения новых услуг (например, станки на предприятии);
• услуги поставщика используются клиентской компанией для собственного бизнеса (скажем, привлечение сторонней компании — грузоперевозчика для поставки товаров своим клиентам);
• продукция приобретается крупными посредниками с целью перепродажи более маленькими партиями;
• клиенты — преимущественно компании, предприятия или организации, а не частные лица, как в b2c.

Особенности продаж в b2b

В отличие от сферы b2c, где клиенты приобретают товары в розницу, находясь в одинаковом положении, в b2b покупатели нуждаются в специальных условиях.

Выделяют следующие особенности:

• Взаимодействие с 20% клиентов, которые приносят 80% прибыли согласно правилу Парето, чаще всего строится на личных отношениях.
• Обслуживание остальных 80% клиентов подразумевает значительные операционные затраты, начиная с коммуникаций, разработки специальных ценовых условий и заканчивая документами, сопровождающими сделку.
• Большинство клиентов — постоянные, чтобы отследить их активность и наладить регулярное сотрудничество, требуется поддерживать постоянный контакт. Эти процессы дорого обходятся компании-поставщику, а потеря клиента стоит еще дороже.
• Обращение клиента к поставщику не всегда завершается сделкой, в то время как на обслуживание каждого обращения менеджер поставщика тратит значительную часть времени.
• Каждый b2b-клиент нуждается в особых условиях. Персонализировать нужно ассортимент, цены, скидки, условия отгрузки и оплаты, формирование партии заказа, сопровождающие документы. Все это составляет операционные расходы поставщика.
• Действует несколько видов оплаты — предоплата, постоплата, оплата партии определенного размера. Оплата может быть отложенной, разбиваться на части, а если компания работает на зарубежных рынках — то осуществляться в различных валютах.
• Требуемый контент каталога может отличаться в зависимости от сферы. Например, в сегменте стройматериалов и электротехники клиентские компании могут запрашивать каталоги с розничными ценами и возможностью настроить наценку, чтобы предоставить коммерческое предложение клиенту. При этом компания рассчитывает получить прибыль за счет оптовой скидки, которую предоставляет поставщик.
• Нередко b2b-каталог поставщика используется менеджером компании-закупщика для демонстрации собственному клиенту в качестве витрины. В этом случае менеджер опять-таки показывает клиенту розничные цены, а далее просто оформляет заказ за него.
• В некоторых отраслях закупщику нужно сформировать смету для своего клиента.

Как видим, особенности продаж в сфере б2б превращают их в куда более сложный процесс по сравнению с розничной реализацией любой продукции. Что значит, b2b-продажи открывают больше возможностей для оптимизации. Избежать нерациональных расходов ресурсов и снизить уровень зависимости компании от менеджеров по продажам призван B2B-портал от компании Agora.

Этапы продаж в b2b

Классическая схема оптовых продаж в сегменте b2b состоит из нескольких этапов:

1. Покупатель обращается к поставщику и получает консультацию менеджера по поводу особенностей продукции, условий поставки, цен.
2. Менеджер предоставляет покупателю персональный каталог с требуемым ассортиментом, подходящими ему минимальными партиями продукции, индивидуальными ценами и скидками в зависимости от размера заказа.
3. Далее выполняется проверка наличия продукции на складе поставщика.
4. Следующий шаг — подтверждение индивидуальных условий поставки. Отгрузка заказа может происходить только при наличии определенной позиции: скажем, монтажные материалы отгружаются только при наличии соответствующих крепежей.
5. Формируется заказ, под который бронируется продукция или заказывается у поставщика и клиенту отображается дата перемещения или доставки.
6. Готовится договор и сопутствующие документы для этого заказа.
7. Поставщик выставляет счет-фактуру, УПД.
8. Покупатель осуществляет оплату либо подтверждает ее выполнение в будущем — например, предоставляет гарантийное письмо.
9. Собирается заказ. На этом этапе возможны задержки в связи с отсутствием нужной продукции на складе.
10. Выполняется отгрузка продукции и доставка клиенту.
11. Осуществляется сопутствующий сервис: проверяются просроченная оплата и долги, предоставляется акт сверки, предлагаются каталог продукции, рекламные материалы и т.п.

Автоматизировать и ускорить этапы продаж b2b поможет портал от Agora.ru. Благодаря этому решению закупщик получает большую часть данных в готовом виде, без подключения менеджера по продажам поставщика.

1. После настройки ассортимента каталога, единицы товара, цены и скидки будут персонализированы под конкретного клиента или группу.
2. Наличие продукции на складе автоматически подтверждается учетными системами поставщика (например, 1C , SAP и другие), которые подключены к B2B-порталу. На этом же этапе продаж в б2б можно формировать заказ и бронировать продукцию: индивидуальные условия поставки тоже автоматически подтверждаются системой.
3. Счет, договор и сопутствующие документы генерируются порталом автоматически: закупщику остается их скачать. На этом же этапе б2б продаж автоматически можно проводить и подтверждение оплаты.
4. Пока собирается заказ и отгружается продукция, клиент может самостоятельно проверить просрочку и долги, заказать акты сверки, экспортировать электронный каталог, запросить рекламную продукцию или скачать макеты для печати в типографии.

Резюме

Таким образом, особенности продаж в сфере б2б превращают их в сложный процесс, в котором постоянно задействованы ресурсы менеджеров поставщика. Уменьшить зависимость компании от менеджеров, освободить их время и направить его на поиск потенциальных заказчиков и развитие клиентской базы, позволит решение компании Agora — B2B-портал.

B2B-портал от Agora позволит также:

• автоматически мониторить онлайн-поведение клиентов компании, аккумулируя данные о так называемых «брошенных корзинах» и любых действиях с каталогом и продукцией;
• анализировать полученные данные об активности покупателей и выявлять узкие места в воронке продаж;
• запускать специальные предложения для клиентов, выполняющих определенное действие — например, email-рассылку для «брошенных корзин» или клиентов, которые давно не заходили в каталог, предлагать скидки на более интересные товары для конкретного покупателя;
• анализировать закупки, чтобы определить, какая продукция пользуется спросом, и быстро избавляться от неликвидов, повышая оборачиваемость склада;
• быстро обновлять ассортимент товаров и так же быстро доносить эту информацию до компаний-закупщиков по всей цепочке дилеров, перепродающих товары далее, — если все они используют B2B-портал;
• закупщикам — оперативно бронировать товары и использовать склад поставщика как собственный виртуальный каталог, который можно предложить собственным дилерам с розничными ценами;
• освободить менеджеров от механических операций, снизить зависимость поставщика от их действий и направить высвободившийся ресурс на развитие базы клиентов.

И все это — в рамках готового функционала b2b решения от компании AGORA.

Понравилась статья?

Поделитесь в социальных сетях

При подготовке материала использовались источники:
https://vc.ru/u/744868-prodazhivsem/216221-prodazhi-b2b-prostymi-slovami
https://www.agora.ru/blog/b2b-sistema-prodazh-chto-jeto-kak-rabotaet/
https://www.agora.ru/blog/osobennosti-i-jetapy-prodazh-v-b2b/