Что такое B2B- и B2C-продажи: каналы и техники

B2B или Business-to-Business — это модель продаж, в которой задействованы только юридические лица. То есть заказчиками, продавцами и подрядчиками выступают только компании, физические лица из процесса исключены.

Например, фирма Apple покупает у тайваньского производителя TSMC микрочипы и процессоры, чтобы установить их на свою технику. Сделка не затрагивает конечного потребителя, является звеном в производственной цепочке.

Совсем другая ситуация складывается в ходе продаж B2C. Эта модель предполагает передачу продукта от бизнеса к потребителю. В ней задействованы и юридические, и физические лица. Простыми примерами B2C продаж являются реализация одежды в онлайн-магазине, предоставление услуг химчистки, работа кафе.

B2B и B2C: в чём разница

Основным отличием B2B от B2C является статус покупателя. В системе B2B эту функцию выполняют юридические лица — холдинги, компании, фирмы, торговые предприятия, коммерческие организации. В формате Би-ту-Си роль покупателя возложена на физических лиц, конечных потребителей товаров, услуг.

74,6 % сделок в сфере B2B закрываются за 3–4 месяца, 46,4 % длятся 7 месяцев и более

Дополнительные различия моделей:

Степень сложности сделки. В отличие от B2C, продажа B2B более объёмна, масштабна, требует множества согласований.
Длительность полного цикла. Продажа частному лицу совершается быстро, взаимодействие с юридическим происходит в несколько этапов. Согласно данным консалтинговой компании CSO Insights, 74,6 % сделок в сфере B2B закрываются за 3–4 месяца, 46,4 % длятся 7 месяцев и более.
Особенности продвижения продукта и привлечения покупателей. Возможность импульсной покупки частным лицом, тщательное взвешивание плюсов и минусов сделки покупающей компанией.

Особенности B2B

Сегмент B2B-продаж отличается максимально рациональным подходом со стороны покупателя. У продавца здесь намного меньше возможностей надавить, привлечь, выигрышно представить свой товар.

Партнёр в любом случае будет ориентироваться на выгоду, которую он получит в результате сделки. Например, на прибыль от перепродажи с наценкой, повышение эффективности бизнес-процессов после приобретения ПО, закрытие потребностей производственной цепочки при покупке сырья, оборудования.

Именно поэтому рынок B2B менее подвержен изменению спроса — покупатели здесь обращают мало внимания на бренд, дизайн, рекламу и маркетинговые манипуляции.

Важной особенностью является сложность принятия решений: на предприятиях малого и среднего бизнеса договор проходит три–семь стадий согласования, в крупных организациях это количество доходит до 10–12.

Работа в сегменте B2B строится на следующих принципах:

Что такое продажи B2B и B2C?

Все продажи в мире можно условно разделить на две категории: когда компания что-то продает физическим лицам и когда компания продает что-то другим компаниям.

B2B-продажи — что это такое

B2B ( би ту би или битуби ) — это аббревиатура «business to business». Соответственно, это тип продаж, при котором клиентом является другая фирма. Активные продажи в сфере B2B — это когда бизнес что-то продает другому бизнесу. Например, любая оптовая торговля скорее относится к B2B-компании .

То же самое, если вы производите сумки из кожи и продаете их в розничные сетевые магазины, или когда наша компания Resulting оказывает другим компаниям услугу по построению систем продаж. Примеры B2B-компаний есть везде — это также логистические организации, которые занимаются перевозкой габаритных грузов, платежные системы для интернет-магазинов, агентства интернет-маркетинга и т. д.

B2C — что это такое

B2C — это аббревиатура «business to clients». Тут покупателем является уже конкретный человек, физическое лицо. Если розничная сеть, которая закупила сумки оптом, продает их конечному потребителю, ее типом продаж будет уже битуси .

Еще есть B2G-продажи — «business to government». Это когда клиентом компании является государство. Пример — вы участвуете в тендерах и выиграли контракт на постройку электростанции.

Отличия B2B и B2C-продаж

Рынки B2B и B2C предполагают разные техники продаж . Ключевая разница между ними — в потребностях клиента. Особенность рынка B2B в том, что у любой компании есть только одна конечная цель — получение прибыли. Поэтому она всегда будет что-либо покупать — чтобы увеличить доход или чтобы сократить расход.

С учетом этого представителям рынка B2B важно на каждой презентации подводить лицо, принимающее решение, к выводу, что это выгодная покупка, потому что на ней можно заработать.

Особенность розничной сети в том, что ее не столько интересует качество кожаных сумок, сколько их последующие продажи. Если у одних сумок качество будет супер, но они не будут продаваться, а другие будут средненькими, но разлетаться как горячие пирожки, очевидно, какие из них будут пользоваться спросом в сегменте B2B .

С учетом этого выстраивается мотивация менеджеров по продажам B2B и общая стратегия бизнеса, но это не значит, что компаниям в принципе не важно качество. Просто менеджеры по продажам B2B думают о нем, как о гарантии извлечения прибыли. А вот Марина Сергеевна из Новосибирска будет думать о качестве в разрезе тактильных ощущений, запаха, цвета, швов и износостойкости.

Таким образом, в B2C-сегменте спектр выгод в десятки раз шире, чем в презентациях BTB -продаж, где ключевое значение имеют либо дополнительные доходы, либо сокращение расходов.

О том, как проводить крутые презентации, мы написали отдельную статью: Читать здесь…

B2B-маркетплейсы: что это и зачем нужны бизнесу?

В разделе «Вопрос-ответ» эксперты Тинькофф разбирают популярные вопросы читателей по налогообложению, законам, трудовым спорам и другим проблемам в бизнесе. Вы можете отправить свой вопрос на почту [email protected].

B2B-маркетплейс — это площадка для продажи товаров бизнесу

Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет — это B2C-маркетплейсы, на них ИП и компании продают товары физлицам. На таких площадках удобно выбирать товары, читать отзывы, а покупки забирать в пункте выдачи в соседнем доме. Все это плюсы для обычных людей.

У бизнеса иные потребности в покупках: большие объемы, доставка до склада, возможность оплатить заказ с расчетного счета, документооборот. С этим помогает другой тип маркетплейсов — B2B, «от бизнеса к бизнесу».

B2B-маркетплейсы — площадки, где одни ИП и компании продают товары другим ИП и компаниям. Работают B2B-маркетплейсы так же, как и Wildberries: площадка привлекает поставщиков и выставляет их товар на витрине. Но сделать заказ обычный человек не сможет, только предприниматель или организация.

Если вы производите или перепродаете товары и ваша целевая аудитория — другой бизнес, B2B-маркетплейс может стать еще одним каналом продаж. Например, там можно продавать офисную мебель, оргтехнику, канцелярию, ткань, упаковочную бумагу.

Если ваш товар не рассчитан для продажи бизнесу, можете сами делать закупки на B2B-маркетплейсах вместо привычных интернет-магазинов или офлайн-точек.

Плюс покупок на маркетплейсах — удобный выбор товаров в одном месте. А некоторые площадки предлагают дополнительные услуги, которые облегчат работу, например консультации, рассрочки, помощь в доставке до склада.

Телеграм-канал: 27 900 читателей

Помогаем селлерам зарабатывать на маркетплейсах

У B2B-маркетплейсов тот же минус, что у обычных Ozon и Wildberries: площадка диктует условия работы: может внезапно повысить комиссию, сделать регистрацию платной, изменить правила доставки.

Сравнение B2B- и B2C-маркетплейсов

B2C-маркетплейс	B2B-маркетплейс
Продажа товаров	Поштучно	Оптом
Цена	Фиксированная	Можно договориться с поставщиком на другую цену
Доставка	Курьером до двери или до ПВЗ	Маркетплейс не отвечает за доставку, логистика на поставщике
Закрывающие документы	Нет	Высылают договор поставки, счет-фактуру, товарную накладную
Ассортимент	В основном одежда, техника, мебель, продукты	Оборудование, сырье, форма для сотрудников, офисная техника

B2B-маркетплейсы бывают универсальные, где продают разные товары — от скрепок до формы для сотрудников, и специализированные: например, где продают только оборудование для строительства или только ткани и фурнитуру.

У каждой площадки свои условия работы с поставщиками и покупателями. Одни маркетплейсы только связывают между собой продавца и покупателя, а общаться и договариваться о поставке надо в мессенджере. Другие консультируют, помогают с доставкой, дают рассрочку или лизинг.

Собрали список популярных маркетплейсов для бизнеса B2B у российских ИП и компаний.

Примеры B2B-маркетплейсов

Маркетплейс	Что можно купить	Страна
Alibaba	Широкий ассортимент	Китай
Made-in-China	Разное, но упор на станки и запчасти	Китай
Indiamart	Широкий ассортимент	Индия
GFC	Продукты, напитки, посуду для ресторанов, кафе, баров	Россия
Сделки.ру	Широкий ассортимент, а если не нашли нужный товар, можно оставить заявку	Россия
«Рывок»	Строительное оборудование	Россия
На_полке	Продукты питания, бытовая химия, зоотовары	Россия
Пульс цен	Широкий ассортимент, но специализируются на промышленности и строительстве	Россия
Tradekey	Широкий ассортимент	Международная
All.biz	Широкий ассортимент	Международная

Для примера посмотрим условия работы для поставщиков и покупателей на трех B2B-маркетплейсах.

Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы

Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.

Рывок

Что продают. Строительное оборудование и технику.

Условия для покупателей. Площадка предоставляет персонального менеджера, который поможет выбрать товар. Можно купить товар в кредит, рассрочку, лизинг или по программе трейд-ин. Если клиент не готов покупать, есть оборудование в аренду.

Также маркетплейс предоставляет техническое обслуживание купленного оборудования. Если товар сломается, ремонт или обмен площадка берет на себя.

Условия для поставщиков. Маркетплейс берет на себя продажу и доставку товара под ключ, а также рекламу товаров. Комиссия — от 5%, но само размещение бесплатное.

Alibaba

Что продают. Разное — от одежды и сувениров до бытовой и компьютерной техники.

Условия для покупателей. Чтобы купить товар, надо выбрать в каталоге нужное и написать продавцу. На фотографии — лишь образец товара, готовой продукции на складах нет. Итоговый внешний вид, характеристики и цена могут быть другими: поставщики произведут партию сами или закажут на фабрике под запрос покупателя.

Маркетплейс не помогает с доставкой. Покупатель и поставщик сами договариваются об условиях логистики. Связаться с поставщиком можно во встроенном чате на сайте. Обо всех документах на товар стороны договариваются сами.

Условия для поставщиков. Регистрация для поставщиков из других стран платная — от 2999 $ за стандартный тариф, но есть бесплатный период — 30 дней.

На_полке

Что продают. Можно найти разные товары, но упор на продукты питания, канцелярию, бытовую химию, зоотовары. Целевая аудитория маркетплейса — кафе, офисы, минимаркеты, бизнес в сфере услуг.

Условия для покупателей. Чтобы купить товар, надо выбрать его из каталога и заказать. Поставщик сам свяжется с покупателем. Стоимость доставки зависит от продавца — часто привозят бесплатно, если заказать на определенную сумму, можно договориться о рассрочке.

Вместе с заказом приходят документы: товарная накладная, счет-фактура и договор поставки.

Условия для поставщиков. Поставщиком может стать ИП или компания, если:

в прайс-листе не меньше 100 товаров;
работает в Москве, Московской области, Екатеринбурге, Новосибирске, Краснодаре или Нижнем Новгороде;
может сам доставить товар до покупателя.

Если подходите под условия, заполните анкету — представители маркетплейса свяжутся с вами. Регистрация для поставщиков бесплатная, но с каждой продажи маркетплейс берет комиссию 5%.

Онлайн-банк для продавцов маркетплейсов

Бесплатно зарегистрируем бизнес и откроем счет
Обучим работе с разными площадками
Доведем с нуля до первых продаж

АО «Тинькофф Банк». Реклама

При подготовке материала использовались источники:
https://imot.io/blog/chto-takoe-b2b-prodazhi
https://grebenukresulting.ru/business/otdel-prodazh/chto-takoe-prodazhi-b2b-i-b2c/
https://secrets.tinkoff.ru/voprosy-otvety/b2b-marketplejs/

Программа би ту би что это