Реферальная программа: что это такое и зачем она нужна людям и бизнесу

Реферальная программа — это маркетинговый инструмент, который стимулирует процесс сарафанного радио. Компания мотивирует действующих клиентов советовать продукт своим друзьям и близким. За успешную рекомендацию клиент получает вознаграждение: например, бонусные баллы, промокод на скидку, бесплатный продукт, подарок или деньги.

Такое сотрудничество выгодно как бизнесу, так и клиентам. Бизнес быстро и недорого находит новых клиентов, клиенты-рекомендатели радуются заработанным подаркам и привилегиям. Реферальные программы популярны везде, где есть онлайн: их используют ретейлеры, маркетплейсы, банки, сотовые операторы, туристические компании, онлайн-школы и т.д.

Реферальный маркетинг считают одним из самых эффективных. Потребители в большей степени доверяют рекомендациям своих друзей и фолловеров, чем традиционным формам рекламы.

Реферер — тот, кто пригласил нового участника. Реферал — участник программы, который пришел по рекомендации.

«ВкусВилл» обещает вознаграждение за заказы друзей и подписчиков (Фото: сеть магазинов «ВкусВилл»)

Виды реферальных программ

По задачам

• Привлечение новых клиентов — клиент рекомендует друзьям компанию, ее товары, услуги, предложения.
• Привлечение сотрудников — работодатель предлагает денежное вознаграждение за успешную рекомендацию кандидата на конкретную позицию.

Skyeng выплачивает денежный бонус за успешную рекомендацию (Фото: онлайн-школа Skyeng)

По форме рекомендации

• Реферальные ссылки — классический инструмент рекомендации. Клиент размещает ссылку на своей странице в соцсетях или отправляет ее друзьям в мессенджере. Пользователь переходит по ссылке со встроенным персональным кодом, который отображает, кто привел клиента. Иногда компании создают специальные реферальные шаблоны (черновики сообщений), которые можно отправить одним нажатием кнопки вместе с реферальной ссылкой. Это упрощает процесс рекомендации.

• Промокоды. Для отслеживания рекомендации используются индивидуальные промокоды. Новый приглашенный клиент (реферал) вводит его в специальном поле при оформлении заказа или же называет администратору/продавцу (в офлайне).

«Еаптека» предлагает покупателям переслать промокод друзьям (Фото: интернет-магазин «Еаптека»)

По типу вознаграждения:

• скидка;
• бонусы;
• бесплатный продукт/подарок;
• деньги;
• процент с продаж.

Skillbox начисляет 16% с каждой покупки приглашенных пользователей (Фото: образовательная платформа Skillbox.)

По модели:

• Односторонняя — вознаграждение получает только тот, кто приглашает друга.

• Двусторонняя — если вы привели друга, то выгоду получите и вы, и ваш друг.

Реферальная программа МИФа: вы получаете денежное вознаграждение, а ваш друг — скидку на первый заказ (Фото: издательство «МИФ»)

Как зарабатывать на реферальной программе

Необходимо отслеживать реферальные программы компаний и участвовать в них: размещать реферальные ссылки и промокоды на своей странице в соцсетях или отправлять их друзьям в мессенджерах. Возможно, среди ваших знакомых есть те, кому конкретное предложение покажется актуальным. Такой способ пассивного заработка особенно эффективен, когда у пользователя есть аудитория подписчиков, доверяющих ему.

Плюсы реферальной программы

• Возможность получить пассивный доход или выгоду в виде бонусов и скидок.
• Рекомендация проверенного на себе сервиса или услуги может оказаться полезной для друзей.
• Рефералы тоже получают выгоду, если это двусторонняя программа.

Минусы реферальной программы

• Рекомендатель может чувствовать стеснение и чувство вины за то, что он якобы хочет нажиться на своих друзьях.
• Рекомендация может не оправдать ожидания реферала. Например, маркетплейс, в который его пригласили, сильно задерживает доставку заказа.
• Репутационные риски. Рекомендующего могут воспринимать несерьезно, с недоверием и презрением, если реферальная программа напоминает сетевой маркетинг.
• Скорее всего, результат от этой работы будет нескоро.

Примеры реферальных программ

Сеть магазинов «Лента»

Что нужно сделать? Пригласить нового пользователя к участию в программе лояльности. Для этого прислать ссылку-приглашение из личного кабинета.

Какие условия? Рефералу необходимо выпустить карту программы лояльности и совершить по ней покупку.

Какая выгода? Кешбэк 10% с первой покупки друга.

Сеть магазинов «Спортмастер»

Что нужно сделать? Пригласить друга в мобильное приложение по ссылке.

Какие условия? Реферал должен скачать приложение и совершить покупку на сумму не менее ₽1 тыс. в течение 14 дней.

Какая выгода? 500 бонусов рефереру и рефералу.

Книжный интернет-магазин «Лабиринт»

Что нужно сделать? Скопировать код в личном кабинете и отправить друзьям.

Какие условия? Важно, чтобы реферал раньше не заказывал ничего в «Лабиринте». Количество приглашенных пользователей не ограничено.

Какая выгода? Рефералы получат скидку 30% на все товары, а реферер — 10% на счет от оплаченной рефералом суммы.

Реферальная программа

В Unisender есть все для рассылок: можно создавать и отправлять клиентам письма и SMS, настроить чат-бота и делать рассылки в Telegram и даже собрать простой лендинг для пополнения базы контактов.

Реферальная программа — это способ продвижения товара или услуги через рекомендации. Компания предлагает клиентам посоветовать свой продукт знакомым и получить за это вознаграждение: скидку, деньги или баллы на бонусный счёт. Проще говоря, это способ стимулировать сарафанное радио.

Реферальная программа подписки СберПрайм: существующие клиенты получают бонусы за рекомендацию, новые — скидку

Как работает реферальная программа

В программе три участника:

компания — она ищет новых клиентов;

существующий клиент — он пользуется продуктом компании и готов рекомендовать его. Этого участника ещё называют реферером, или амбассадором;

новый клиент, или реферал — человек, который начинает пользоваться продуктом по рекомендации.

Компания говорит существующим клиентам: «Вам нравится наш продукт? Порекомендуйте его друзьям, а мы вам подарим бонусы».

Клиенты идут к друзьям и говорят: «Друзья, есть вот такой классный продукт. Попробуйте и скажите, что вы от меня — вам за это сделают скидку».

Новый покупатель приходит в компанию и говорит: «Хочу попробовать ваш продукт, мне вас порекомендовал друг».

Отследить, по чьей именно рекомендации пришел новый клиент, компания может вручную: найти его в базе данных. Такой вариант подойдёт небольшим бизнесам или на первом этапе развития реферальной программы.

Чаще всего клиенты получают индивидуальную реферальную ссылку. Они могут отправить её другу напрямую или разместить у себя на странице в соцсети. Когда человек переходит по ней и совершает покупку, бонусы начисляются автоматически.

Другой вариант, как связать в системе старого и нового покупателя, — индивидуальный промокод. Реферал вводит его в специальное поле при первой покупке.

Часто компания предлагает и ссылки, и промокоды.

Ученики онлайн-школы Skyeng могут пригласить друга с помощью ссылки или промокода

В реферальной программе сервиса Делимобиль только промокоды

У реферальной программы часто бывает важное условие — реферер получает бонусы не просто за рекомендацию, а за новую продажу. Друг должен оплатить пакет уроков, оформить банковскую карту или купить билеты на самолёт.

Некоторые компании не разрешают получать бонусы, если новый клиент расплачивается подарочным сертификатом. Так компании защищают себя от перерасхода.

Кэшбек-сервис Letyshops в письме сообщает, что зачислит рефереру бонус, только когда новый клиент совершит покупки на 600 рублей

Зачем нужна реферальная программа

Реферальная программа — дешёвый и эффективный способ продвижения товара или услуги.

Привлекать новых клиентов проще. По данным опроса Nielsen, 83% людей доверяют рекомендациям друзей и знакомых. Для сравнения, рекламе в соцсетях доверяют только 46% потребителей. Особенно актуальны реферальные программы для продуктов с высоким порогом вхождения: банков, инвестиционных и B2B-продуктов.

В роли друзей и знакомых могут быть френды из интернета, так называемые лидеры мнений. Поэтому очень часто реферальные ссылки раздают блогерам или экспертам, за которыми следят в соцсетях. Например, так работает реферальная программа у одного из клиентов нашего контент-агентства — участвовать могут крупные производители контента с большой аудиторией.

А я подписана на блогера, у которого не очень большая база подписчиков, около 20 тысяч, но при этом очень вовлеченная, и вижу, что на его рекомендации люди отлично реагируют. Это, кстати, новый тренд — рекомендации именно мини- и даже микроблогеров, им доверяют куда больше, чем блогерам-миллионникам.

сооснователь контент-агентства 4X

Стоимость привлечения ниже. Бонус рефереру обычно обходится дешевле, чем затраты на рекламу в любом другом канале. Дополнительных затрат почти нет — можно только периодически напоминать клиентам о возможности получить вознаграждение, например в email-рассылке.

Рефералы приносят больше прибыли. У клиентов,которые пришли по рекомендации, LTV на 16% выше, чем у покупателей из других каналов.

Клиентская база растет быстрее. В среднем каждый реферер приглашает по 2,68 новых клиентов. При этом покупатели, которые сами пришли по рекомендации, в пять раз чаще готовы рекомендовать продукт другим.

Виды реферальных программ

Реферальную программу можно подстроить под потребности и возможности бизнеса. В зависимости от особенностей выделяют несколько видов программ.

По задачам

Привлечение новых клиентов. Это самый распространенный вариант.

Привлечение сотрудников. Некоторые компании предлагают своим сотрудникам бонус, если те порекомендуют нужного специалиста. Бонус может составлять от тысячи рублей для массовых специальностей до сотни тысяч за IT-специалиста или руководителя. Компания так экономит на услугах рекрутера.

Реферальная программа Skyeng для сотрудников. До ста тысяч рублей можно получить, если порекомендовать ведущего дизайнера или разработчика на Android

По типам вознаграждения

Скидки. «Ив Роше» дарит скидку 40% на косметику, когда подруга открывает карту лояльности по рекомендации.

Реферальная программа «Ив Роше». Подруга тоже получает подарок

Бонусы. Сервис OneTwoTrip дарит хозяину промокода 50 бонусов, когда друг установил приложение, и ещё 500, когда тот сделал заказ. Новый клиент получает скидку 500 рублей на первый заказ.

Подарки. Приложение для изучения языков Duolingo дарит неделю премиум-подписки за каждого друга, который зарегистрируется по реферальной ссылке.

Деньги. «Тинькофф-банк» платит клиентам до 5000 рублей за каждого друга, который начнёт пользоваться услугами банка по их рекомендации. Друг получает выгодные условия обслуживания.

Процент с продаж. Некоторые компании делятся с реферерами прибылью: клиент получает процент с каждой покупки. Такие программы называют партнёрскими.

Например, «Билайн» платит проценты за каждого подключённого пользователя «Билайн-бизнес».

Если привести клиента в «Билайн-бизнес», можно получать проценты ежемесячно. Чтобы зарабатывать, нужно зарегистрироваться в качестве партнёра

Примеры реферальных программ

Файловый хостинг Dropbox с помощью реферальной программы увеличил количество пользователей в 40 раз за 15 месяцев. В сентябре 2008 года у сервиса было 100 000 клиентов, в декабре 2009-го — уже 4 000 000.

Участники программы получали по 500 Мб в облачном хранилище за каждого друга, который начинал пользоваться сервисом. Всего можно было пригласить до 32 друзей и получить 16 Гб.

Реферальная программа Dropbox работает до сих пор

Сервис Airbnb благодаря реферальной программе увеличил количество бронирований на 300% в день.

По условиям программы реферер мог получить до 100$ за каждого приглашённого: 25$, когда реферал забронирует жильё, и 75$, когда сам станет хозяином.

В 2011 году, когда программа была запущена, сервисом пользовались 3 миллиона человек. Через три года их количество выросло до 40 миллионов.

Так выглядел экран реферальной программы, когда она была запущена. Сейчас она остановлена

Реферальные программы: как зарабатывать на рекомендациях

Реферальные программы — взаимовыгодный формат сотрудничества между компанией-продавцом и ее партнерами. Для самой компании — это эффективный канал привлечения покупателя, для партнера — дополнительный заработок без вложений, ведь за каждую покупку через реферальную ссылку он получает процент от стоимости продукта.

Реферальная программа есть у СКБ Контур: рекомендуя сервисы компании, можно получить денежное вознаграждение за каждый оплаченный счет. Чтобы подключиться к ней:

1. Зарегистрируйтесь в программе, предварительно ознакомившись с правилами участия.
2. Получите личный кабинет партнера со специальными ссылками и возможностью оставлять заявки за клиента.
3. Рекомендуйте друзьям/коллегам/знакомым сервисы Контура.
4. Менеджеры Контура свяжутся с потенциальным клиентом, подберут тариф и выставят счет.
5. После оплаты счета вы получите денежное вознаграждение. Ставка вознаграждения — от 5 % до 50 % от суммы счета. Подробнее о вознаграждениях.

Кому это может быть интересно?

Прежде всего компаниям, для которых участие в реферальной программе может стать дополнительным бизнесом. Как правило, они работают на узких рынках, предоставляя логистические, бухгалтерские, юридические и другие услуги.

Вторая категория — это физлица. Они не ограничены в рынках и имеют доступ к людям, которые могут быть заинтересованы в продуктах Контура. В отличие от компаний, содержащих целые отделы продаж, агенты-физлица имеют возможность обходиться без дополнительных затрат, участвуя в реферальной программе. Они просто используют свои связи — клиентов, родственников, знакомых, зарабатывая при этом достойные комиссионные.

С первой категорией агентов все более-менее понятно. Компании могут подключать имеющиеся ресурсы для развития дополнительного направления в бизнесе. Что касается категории физлиц, то здесь требуются некоторые пояснения. Где заложен потенциал заработка на чужих продуктах? Почему сотрудничество в рамках реферальной программы может быть выгодно «маленьким» предпринимателям?

Как можно рекомендовать сервисы

Заработать без вложений, с помощью реферальных ссылок, можно тремя способами.

Рекомендации продукта людям, с которыми вы общаетесь

Кому интересно: физлицам, специалистам в определенной области.

Почему: возможность иметь дополнительный доход через монетизацию ниши, на которой специализируются.

Как использовать программу

Если в вашем окружении есть эксперты и у вас установлен прямой контакт с этой аудиторией, то с помощью реферальной программы вы можете монетизировать свое окружение. Большим плюсом такого заработка является то, что он не требует постоянной генерации продаж. Перед вами не ставятся планы, нет необходимости регистрироваться в учетной системе, подписывать сложные договоры. Все просто.

Единственная сложность, с которой, возможно, вы столкнетесь, — это необходимость объяснять, что вы не являетесь представителем MLM-бизнеса и что вы не преследуете цели втянуть собеседника в сеть сбытовых агентов.

Специфика

Такого рода продажи можно расценивать как дополнительный доход, но не как полноценный бизнес. Если вы работаете в компании, то делать более 50 не конфликтующих с компанией продаж, практически невозможно: у вас на это не будет ни ресурсов, ни времени, да и самих контактов. Профессиональное окружение юриста, предпринимателя или бухгалтера составляет в среднем 5-6 человек. Более 12 человек в этом круге, как правило, не бывает. В данном случае срабатывает правило: чем ближе к контакту, тем меньше контактов.

Если ваши профессиональные интересы сконцентрированы на вопросах безопасности, то вы наверняка располагаете некоторыми контактами, общаетесь в определенной экспертной среде. По сути, вы можете продавать сервис для проверки контрагентов Фокус в этой среде профессионалов. Это узкая ниша, которую не охватывают большие компании, может быть интересна именно вам.

Безопасники, как правило, не покупают продукты друг у друга по баннерам или рассылкам. Как показывает практика, они предпочитают прямые контакты, демонстрацию, рекомендации. Это один из тех случаев, когда отлично работает сарафанное радио.

В случае с бухгалтерскими продуктами Экстерн и Эльба экспертная среда еще шире, чем у Фокуса. Поэтому у партнера тоже появляется возможность приглашать людей и получать скидки на продукт либо монетизировать сами приглашения.

Возможность масштабирования небольшого бизнеса

Кому интересно: продавцам-физлицам, не заработавшим еще достаточно денег для создания сервисного центра.

Почему: возможность масштабирования бизнеса.

Как использовать программу

Эту модель можно рассматривать как предварительную стадию перед открытием большого бизнеса. Физлицо, не будучи знакомым со всеми тонкостями и сложностями открытия юрлица, может оттягивать создание сервисного центра. При этом ему может быть интересна реферальная программа. Воспользовавшись ею, он не будет нести какие-либо риски. Единственное, что он рискует потерять, — личное время. В то же время у него появятся перспективы для профессионального роста — возможности «адаптировать» компетенции к продажам на определенном рынке.

Специфика

Если оплаты клиентов будут ну сумму 10 000 руб. и выше, партнер может вывести вознаграждение с банковского счета. На этом этапе у него, возможно, возникнет желание масштабировать бизнес, делегировать продажи и развиваться до сервисного центра из 1-2 человек. При этом он необязательно должен быть экспертом, оперировать на определенной нише и иметь возможности монетизации каких-то контактов.

При таких условиях, естественно, риски высоки. Но риска понести убытки — нет, поскольку тратиться на аренду офисного помещения не нужно, зарабатывать можно через интернет. По сути, все, что нужно для полноценной работы — это доступ к Сети и телефон.

Монетизация блогов, сайтов

Кому интересно: владельцам раскрученных социальных медиа и информационных ресурсов.

Почему: в блоге, на котором владелец зарабатывает деньги, к реферальной ссылке, в отличие от скрытой рекламы, у читателей вопросов не возникает.

Как использовать программу

Блогер может прошивать тематические посты реферальными ссылками. Главная задача, которая перед ним стоит: донести информацию простым и понятным языком, с расчетом на то, что ее читает потенциальный потребитель продукта.

Посты по бизнес-тематике скорее интересны компаниям в лице SMM-специалистов, маркетологов и других специалистов, которые постоянно вращаются в блогосфере в силу специфики работы. Но та аудитория, на которую рассчитан пост, может быть весьма ограничена. И в этом вся сложность: чем специализированнее продукт, тем сложнее его продать в блоге.

Специфика

Продажи продуктов по реферальной ссылке несколько сложнее продажи рекламных мест в блоге или на сайте. В последнем случае у владельца блога или сайта есть возможность получать деньги напрямую, в партнерских программах схема получения вознаграждения кажется сложнее и дольше.

Разумеется, на реферальной программе непросто заработать ресурсам с низкой посещаемостью. Но если вашим ресурсом пользуется качественная и лояльная аудитория, то почему бы не попробовать использовать реферальную программу? Например, вы можете вставлять реферальные ссылки в «тело» статьи или в рассылках:

Как можно рекомендовать сервисы

1. Лично рассказывать о них друзьям, коллегам, клиентам, знакомым.
2. Продвигать через интернет, используя контекстную рекламу, социальные сети, рассылки и другие инструменты.
3. Создать и отправить коммерческое предложение на продукт Контура. Клиент получит красивое письмо от вашего имени, в письме уже будут вставлены ссылки с вашим кодом партнера.
4. Сгенерировать QR-код со своей реферальной ссылкой и привлекать клиентов офлайн.
5. Разместить баннеры. Наши дизайнеры нарисовали баннеры для всех продуктов. Вам остается только выбрать продукт и социальную сеть для публикации.
6. Разместить видеоролики продуктов на своем сайте, в социальных сетях, на сайтах отзывов и прочих ресурсах. Не забудьте указать в описании свою реферальную ссылку.

Расширяйте продуктовую линейку и клиентскую базу, зарабатывайте на каждой продаже сервисов СКБ Контур.

Если у вас есть свой сайт:

1. Встройте на него виджеты, чтобы клиенты оставляли заявки на продукты Контура, не уходя с вашего сайта. При этом все заявки будут уходить с вашим кодом партнера.
2. Разместите готовые баннеры различных размеров, которые хорошо впишутся в общий вид вашего ресурса.

При подготовке материала использовались источники:
https://trends.rbc.ru/trends/social/6440f9679a79479dab94b406
https://www.unisender.com/ru/glossary/referalnaya-programma-chto-eto-takoe/
https://kontur.ru/articles/744