Реферальная программа: что это такое и зачем она нужна людям и бизнесу

Реферальная программа — это маркетинговый инструмент, который стимулирует процесс сарафанного радио. Компания мотивирует действующих клиентов советовать продукт своим друзьям и близким. За успешную рекомендацию клиент получает вознаграждение: например, бонусные баллы, промокод на скидку, бесплатный продукт, подарок или деньги.

Такое сотрудничество выгодно как бизнесу, так и клиентам. Бизнес быстро и недорого находит новых клиентов, клиенты-рекомендатели радуются заработанным подаркам и привилегиям. Реферальные программы популярны везде, где есть онлайн: их используют ретейлеры, маркетплейсы, банки, сотовые операторы, туристические компании, онлайн-школы и т.д.

Реферальный маркетинг считают одним из самых эффективных. Потребители в большей степени доверяют рекомендациям своих друзей и фолловеров, чем традиционным формам рекламы.

Реферер — тот, кто пригласил нового участника. Реферал — участник программы, который пришел по рекомендации.

«ВкусВилл» обещает вознаграждение за заказы друзей и подписчиков (Фото: сеть магазинов «ВкусВилл»)

Виды реферальных программ

По задачам

• Привлечение новых клиентов — клиент рекомендует друзьям компанию, ее товары, услуги, предложения.
• Привлечение сотрудников — работодатель предлагает денежное вознаграждение за успешную рекомендацию кандидата на конкретную позицию.

Skyeng выплачивает денежный бонус за успешную рекомендацию (Фото: онлайн-школа Skyeng)

По форме рекомендации

• Реферальные ссылки — классический инструмент рекомендации. Клиент размещает ссылку на своей странице в соцсетях или отправляет ее друзьям в мессенджере. Пользователь переходит по ссылке со встроенным персональным кодом, который отображает, кто привел клиента. Иногда компании создают специальные реферальные шаблоны (черновики сообщений), которые можно отправить одним нажатием кнопки вместе с реферальной ссылкой. Это упрощает процесс рекомендации.

• Промокоды. Для отслеживания рекомендации используются индивидуальные промокоды. Новый приглашенный клиент (реферал) вводит его в специальном поле при оформлении заказа или же называет администратору/продавцу (в офлайне).

«Еаптека» предлагает покупателям переслать промокод друзьям (Фото: интернет-магазин «Еаптека»)

По типу вознаграждения:

• скидка;
• бонусы;
• бесплатный продукт/подарок;
• деньги;
• процент с продаж.

Skillbox начисляет 16% с каждой покупки приглашенных пользователей (Фото: образовательная платформа Skillbox.)

По модели:

• Односторонняя — вознаграждение получает только тот, кто приглашает друга.

• Двусторонняя — если вы привели друга, то выгоду получите и вы, и ваш друг.

Реферальная программа МИФа: вы получаете денежное вознаграждение, а ваш друг — скидку на первый заказ (Фото: издательство «МИФ»)

Как зарабатывать на реферальной программе

Необходимо отслеживать реферальные программы компаний и участвовать в них: размещать реферальные ссылки и промокоды на своей странице в соцсетях или отправлять их друзьям в мессенджерах. Возможно, среди ваших знакомых есть те, кому конкретное предложение покажется актуальным. Такой способ пассивного заработка особенно эффективен, когда у пользователя есть аудитория подписчиков, доверяющих ему.

Плюсы реферальной программы

• Возможность получить пассивный доход или выгоду в виде бонусов и скидок.
• Рекомендация проверенного на себе сервиса или услуги может оказаться полезной для друзей.
• Рефералы тоже получают выгоду, если это двусторонняя программа.

Минусы реферальной программы

• Рекомендатель может чувствовать стеснение и чувство вины за то, что он якобы хочет нажиться на своих друзьях.
• Рекомендация может не оправдать ожидания реферала. Например, маркетплейс, в который его пригласили, сильно задерживает доставку заказа.
• Репутационные риски. Рекомендующего могут воспринимать несерьезно, с недоверием и презрением, если реферальная программа напоминает сетевой маркетинг.
• Скорее всего, результат от этой работы будет нескоро.

Примеры реферальных программ

Сеть магазинов «Лента»

Что нужно сделать? Пригласить нового пользователя к участию в программе лояльности. Для этого прислать ссылку-приглашение из личного кабинета.

Какие условия? Рефералу необходимо выпустить карту программы лояльности и совершить по ней покупку.

Какая выгода? Кешбэк 10% с первой покупки друга.

Сеть магазинов «Спортмастер»

Что нужно сделать? Пригласить друга в мобильное приложение по ссылке.

Какие условия? Реферал должен скачать приложение и совершить покупку на сумму не менее ₽1 тыс. в течение 14 дней.

Какая выгода? 500 бонусов рефереру и рефералу.

Книжный интернет-магазин «Лабиринт»

Что нужно сделать? Скопировать код в личном кабинете и отправить друзьям.

Какие условия? Важно, чтобы реферал раньше не заказывал ничего в «Лабиринте». Количество приглашенных пользователей не ограничено.

Какая выгода? Рефералы получат скидку 30% на все товары, а реферер — 10% на счет от оплаченной рефералом суммы.

Как устроены реферальные программы на работе?

Устроился работать в компанию, где есть система рекомендаций. Я порекомендовал своего друга, и мне пообещали бонус, если он успешно пройдет испытательный срок.

За 11 дней до окончания испытательного срока друга я уволился. Работодатель отказался выплачивать мне реферальный бонус — мотивировал тем, что на дату окончания испытательного срока рекомендованного мною сотрудника между нами с работодателем уже не будет трудовых отношений.

Правомерен ли отказ? Я ведь выполнил условия договора.

Закон не регулирует условия реферальных программ, и каждый работодатель формулирует их по-своему . Расскажу, какие бывают программы и что стоит предпринять.

Как регулируются реферальные программы

В законодательстве нет требований к реферальным программам. Ни трудовой кодекс, ни другие законы или подзаконные акты не регулируют условия, которые работодатель может включить в рекомендательную, или реферальную, программу. Ее условия работодатель обычно прописывает в локальном нормативном акте.

Работодатели сами в зависимости от бюджета и политики компании по привлечению сотрудников устанавливают размеры реферальных бонусов и условия, как их выплачивать.

Финансовая грамотность для взрослых
Как перестать беспокоиться о деньгах, наладить с ними отношения и двигаться к целям и мечтам

Виды реферальных программ

Реферальные программы могут быть устроены по-разному .

Внутренняя программа — когда рекомендации дают действующие сотрудники компании. Бонусы могут выплачиваться одним из следующих способов:

1. полная сумма после того, как рекомендованный сотрудник прошел испытательный срок;
2. часть бонуса — когда рекомендованного сотрудника принимают на работу, часть — после того, как он прошел испытательный срок;
3. полная сумма при трудоустройстве рекомендованного сотрудника.

При внутренней системе бонусов за рекомендации работодатели в большинстве случаев выплачивают бонус сотруднику компании, который рекомендовал коллегу. Соответственно, если трудовой договор с рекомендателем прекратился раньше, чем истек испытательный срок человека, которого он рекомендовал, бонус не выплачивают.

Безусловно, поскольку программы отличаются от компании к компании, условия могут быть разными. Например, работодатель может выплачивать бонусы и уволенным рекомендателям. Но такая схема на рынке встречается редко.

Внешняя программа — когда рекомендации может дать кто угодно через специальную форму на сайте, социальные сети или другие каналы.

С рекомендателями в таком случае обычно заключают договор оказания услуг по подбору персонала. Часто это выглядит как акцепт условий публичной оферты на сайте компании. Это означает, что вы читаете одинаковое для всех, общедоступное предложение компании сделать что-то, делаете это что-то на описанных условиях и получаете деньги.

Бонус выплачивают по договору, условия выплаты могут быть любыми.

Как поступить, если отказали в бонусе

Если вы не знаете условий программы или не уверены, что правильно поняли сотрудника отдела по персоналу, предложившего порекомендовать друга, попробуйте запросить у бывшего работодателя условия реферальной программы. Можете сделать это самостоятельно или через бывших коллег. Если программа утверждена приказом в качестве локального нормативного акта, работника должны с ней ознакомить.

Внимательно изучите условия программы. Если бонусы выплачивают именно действующим сотрудникам компании, которые рекомендовали нового сотрудника, и вы не подписывали отдельных соглашений с работодателем насчет бонусов, то, скорее всего, отказ правомерен.

Но даже в таком случае, особенно если у вас хорошие отношения с руководством, можно попробовать договориться о выплате бонуса или его части. Никакой гарантии нет, но попытаться стоит.

Если же отказ неправомерен и реферальная программа допускает выплату бонуса и уволенным сотрудникам, вы можете оспорить решение работодателя в суде и потребовать выплаты положенного вам бонуса.

Реферальная программа — это локальный нормативный акт, а выплаты, установленные им, относятся к стимулирующим. Соответственно, работодатель должен соблюдать обязательства, которые закрепил в программе.

К иску приложите копию реферальной программы и доказательства того, что вы выполнили все условия выплаты бонуса. А чтобы больше узнать про права сотрудников и то, как обращаться в суд, посмотрите наши статьи:

1. Ваши права на работе.
2. Что вам должен работодатель при увольнении.
3. Как выбрать суд для подачи иска.
4. Как подать иск в суд.

Реферальная программа

В Unisender есть все для рассылок: можно создавать и отправлять клиентам письма и SMS, настроить чат-бота и делать рассылки в Telegram и даже собрать простой лендинг для пополнения базы контактов.

Реферальная программа — это способ продвижения товара или услуги через рекомендации. Компания предлагает клиентам посоветовать свой продукт знакомым и получить за это вознаграждение: скидку, деньги или баллы на бонусный счёт. Проще говоря, это способ стимулировать сарафанное радио.

Реферальная программа подписки СберПрайм: существующие клиенты получают бонусы за рекомендацию, новые — скидку

Как работает реферальная программа

В программе три участника:

компания — она ищет новых клиентов;

существующий клиент — он пользуется продуктом компании и готов рекомендовать его. Этого участника ещё называют реферером, или амбассадором;

новый клиент, или реферал — человек, который начинает пользоваться продуктом по рекомендации.

Компания говорит существующим клиентам: «Вам нравится наш продукт? Порекомендуйте его друзьям, а мы вам подарим бонусы».

Клиенты идут к друзьям и говорят: «Друзья, есть вот такой классный продукт. Попробуйте и скажите, что вы от меня — вам за это сделают скидку».

Новый покупатель приходит в компанию и говорит: «Хочу попробовать ваш продукт, мне вас порекомендовал друг».

Отследить, по чьей именно рекомендации пришел новый клиент, компания может вручную: найти его в базе данных. Такой вариант подойдёт небольшим бизнесам или на первом этапе развития реферальной программы.

Чаще всего клиенты получают индивидуальную реферальную ссылку. Они могут отправить её другу напрямую или разместить у себя на странице в соцсети. Когда человек переходит по ней и совершает покупку, бонусы начисляются автоматически.

Другой вариант, как связать в системе старого и нового покупателя, — индивидуальный промокод. Реферал вводит его в специальное поле при первой покупке.

Часто компания предлагает и ссылки, и промокоды.

Ученики онлайн-школы Skyeng могут пригласить друга с помощью ссылки или промокода

В реферальной программе сервиса Делимобиль только промокоды

У реферальной программы часто бывает важное условие — реферер получает бонусы не просто за рекомендацию, а за новую продажу. Друг должен оплатить пакет уроков, оформить банковскую карту или купить билеты на самолёт.

Некоторые компании не разрешают получать бонусы, если новый клиент расплачивается подарочным сертификатом. Так компании защищают себя от перерасхода.

Кэшбек-сервис Letyshops в письме сообщает, что зачислит рефереру бонус, только когда новый клиент совершит покупки на 600 рублей

Зачем нужна реферальная программа

Реферальная программа — дешёвый и эффективный способ продвижения товара или услуги.

Привлекать новых клиентов проще. По данным опроса Nielsen, 83% людей доверяют рекомендациям друзей и знакомых. Для сравнения, рекламе в соцсетях доверяют только 46% потребителей. Особенно актуальны реферальные программы для продуктов с высоким порогом вхождения: банков, инвестиционных и B2B-продуктов.

В роли друзей и знакомых могут быть френды из интернета, так называемые лидеры мнений. Поэтому очень часто реферальные ссылки раздают блогерам или экспертам, за которыми следят в соцсетях. Например, так работает реферальная программа у одного из клиентов нашего контент-агентства — участвовать могут крупные производители контента с большой аудиторией.

А я подписана на блогера, у которого не очень большая база подписчиков, около 20 тысяч, но при этом очень вовлеченная, и вижу, что на его рекомендации люди отлично реагируют. Это, кстати, новый тренд — рекомендации именно мини- и даже микроблогеров, им доверяют куда больше, чем блогерам-миллионникам.

сооснователь контент-агентства 4X

Стоимость привлечения ниже. Бонус рефереру обычно обходится дешевле, чем затраты на рекламу в любом другом канале. Дополнительных затрат почти нет — можно только периодически напоминать клиентам о возможности получить вознаграждение, например в email-рассылке.

Рефералы приносят больше прибыли. У клиентов,которые пришли по рекомендации, LTV на 16% выше, чем у покупателей из других каналов.

Клиентская база растет быстрее. В среднем каждый реферер приглашает по 2,68 новых клиентов. При этом покупатели, которые сами пришли по рекомендации, в пять раз чаще готовы рекомендовать продукт другим.

Виды реферальных программ

Реферальную программу можно подстроить под потребности и возможности бизнеса. В зависимости от особенностей выделяют несколько видов программ.

По задачам

Привлечение новых клиентов. Это самый распространенный вариант.

Привлечение сотрудников. Некоторые компании предлагают своим сотрудникам бонус, если те порекомендуют нужного специалиста. Бонус может составлять от тысячи рублей для массовых специальностей до сотни тысяч за IT-специалиста или руководителя. Компания так экономит на услугах рекрутера.

Реферальная программа Skyeng для сотрудников. До ста тысяч рублей можно получить, если порекомендовать ведущего дизайнера или разработчика на Android

По типам вознаграждения

Скидки. «Ив Роше» дарит скидку 40% на косметику, когда подруга открывает карту лояльности по рекомендации.

Реферальная программа «Ив Роше». Подруга тоже получает подарок

Бонусы. Сервис OneTwoTrip дарит хозяину промокода 50 бонусов, когда друг установил приложение, и ещё 500, когда тот сделал заказ. Новый клиент получает скидку 500 рублей на первый заказ.

Подарки. Приложение для изучения языков Duolingo дарит неделю премиум-подписки за каждого друга, который зарегистрируется по реферальной ссылке.

Деньги. «Тинькофф-банк» платит клиентам до 5000 рублей за каждого друга, который начнёт пользоваться услугами банка по их рекомендации. Друг получает выгодные условия обслуживания.

Процент с продаж. Некоторые компании делятся с реферерами прибылью: клиент получает процент с каждой покупки. Такие программы называют партнёрскими.

Например, «Билайн» платит проценты за каждого подключённого пользователя «Билайн-бизнес».

Если привести клиента в «Билайн-бизнес», можно получать проценты ежемесячно. Чтобы зарабатывать, нужно зарегистрироваться в качестве партнёра

Примеры реферальных программ

Файловый хостинг Dropbox с помощью реферальной программы увеличил количество пользователей в 40 раз за 15 месяцев. В сентябре 2008 года у сервиса было 100 000 клиентов, в декабре 2009-го — уже 4 000 000.

Участники программы получали по 500 Мб в облачном хранилище за каждого друга, который начинал пользоваться сервисом. Всего можно было пригласить до 32 друзей и получить 16 Гб.

Реферальная программа Dropbox работает до сих пор

Сервис Airbnb благодаря реферальной программе увеличил количество бронирований на 300% в день.

По условиям программы реферер мог получить до 100$ за каждого приглашённого: 25$, когда реферал забронирует жильё, и 75$, когда сам станет хозяином.

В 2011 году, когда программа была запущена, сервисом пользовались 3 миллиона человек. Через три года их количество выросло до 40 миллионов.

Так выглядел экран реферальной программы, когда она была запущена. Сейчас она остановлена

При подготовке материала использовались источники:
https://trends.rbc.ru/trends/social/6440f9679a79479dab94b406
https://journal.tinkoff.ru/reference-bonus/
https://www.unisender.com/ru/glossary/referalnaya-programma-chto-eto-takoe/