Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) простым языком

Сегодня поговорим про трейд-маркетинг или торговый маркетинг простым языком. Я расскажу что это такое, объясню как его использовать, а еще приведу примеры. Если Вы читали мою статью про трехсекторную модель экономики, и уже решили развивать постиндустриальные надстройки у себя на предприятии, то эта статья про то как именно это сделать.

Дистрибьюторская (товаропроводящая) цепочка

По сути торговый маркетинг представляет из себя маркетинговую концепцию которая позволяет стимулировать рынок в разрезе дистрибьюторской цепочки. Для того чтобы было понятней давайте представим классического производителя товаров FMCG (товары широкого потребления) к примеру фабрику по производству кондитерских изделий. Классическая цепочка движения товара от производителя к потребителю представляет из себя следующие этапы:

Производитель ==> Дистрибьютор ==> Торговая точка ==> Потребитель

То есть для того чтобы вкусную пахлаву съела Маша с города Брянск, дядя Ашот из города Армавир должен эту пахлаву испечь и продать крупным оптом какой-нибудь торговой компании которая работает на территории Брянска, а еще лучше Брянской области, пусть это будет ООО «Сладости». Затем торговый представитель из ООО «Сладости» должен эту пахлаву продать мелким оптом, в какой-нибудь магазин где делает покупки Маша, а Маша в свою очередь должна прийти в магазин, купить ее, пока не купил кто-то другой и только после этого съесть.

Что стимулируем и как измеряем?

Для того что-бы понять как использовать технологии трейд-маркетинга необходимо определится с тем, что именно вы будете стимулировать на каждом этапе цепочки. В классической схеме можно и нужно стимулировать следующее:

1. Активную клиентскую базу (АКБ)
2. Ширину продуктовой линейки (ассортимент)
3. Товарный запас

Вышеуказанные показатели нужно измерить на каждом этапе товаропроводящей цепочки. Желательно делать это периодически, для того чтобы можно было увидеть динамику. Далее привожу ряд примеров на этапе производителя.

Пример №1 (ширина продуктовой линейки на этапе производителя) , дядя Ашот производит только пахлаву (ширина продуктовой линейки = 1), а его конкурент Андроник, производит пахлаву, кексы и пирожное «наполеон» (ширина продуктовой линейки = 3). При прочих равных (качество продукции, цена, количество клиентов и т.д.) Андроник будет более успешен.

Пример №2 (товарный запас на этапе производителя) , так как дядя Ашот печет только пахлаву у него всегда имеется небольшой запас на складе, а у Андроника из-за большого ассортимента, иногда отсутствуют одно или несколько изделий, поэтому некоторые клиенты Андроника вынуждены брать пахлаву у дяди Ашота. В этом примере безусловно лидирует дядя Ашот.

Все мы знаем: чем выше ассортимент (ширина продуктовой линейки) , чем больше продаж. На самом деле все не совсем так, мерить нужно не всю потенциальную ширину продуктовой линейки, а только ту которая продается.

Как эта история выглядит на этапе дистрибьютора?

Активная клиентская база

Очевидно если у дяди Ашота больше клиентов, чем у Андроника, то дядя Ашот будет продавать товара больше (при прочих равных) . Можем увеличить активную клиентскую базу? Увеличиваем! Не можем? (Не знаем как? Слишком дорого и т. д. и т. п.) Значит нужно увеличить ширину продуктовой линейки у каждого клиента.

Ширина продуктовой линейки

Тут важно считать именно в срезе каждого отдельно взятого клиента и сводить к одному понятному и измеримому показателю. Например: ООО «Вкусности» за месяц покупает у Вас три вида изделий: «Пахлаву», «Кексы» и «Мармелад». ООО «Радости» только два вида изделий: «Пахлаву» и «Кексы». А к примеру ООО «Ромашка» покупали только один вид изделий «Наполеон». Если посмотреть на продаваемый ассортимент вообще, то получится что всего покупали четыре вида изделий: «Пахлаву», «Кексы», «Мармелад», «Наполеон», а если посчитать по каждому дистрибьютору отдельно и вывести среднее арифметическое значение то получится уже не четыре, а два!

Формула:

Ш = (A1 + А2 +… + Аn) / N

Где «А» с цифрой — ширина продуктовой линейки у дистрибьютора,

а «N» — количество дистрибьюторов

Можем увеличить показатель ширины продуктовой линейки, увеличиваем! Не можем? Идем дальше!

Товарный запас

Тут сделаю небольшое отступление, если АКБ или ширину продуктовой линейки по каждому клиенту можно мерить внутри своей компании, то товарные запасы на складах клиента измерить не всегда представляется возможным. Единственный способ договорится о предоставлении периодического отчета в котором этот остаток будет указывается. Мерить нам нужно не просто товарный запас, когда ни будь, а товарный запас перед поступлением новой партии продукции, то есть минимальные останки включая нулевые.

Как это работает? Если у дистрибьютора по 10 товарным позициям на момент поставки отсутствует 5, это явный сигнал о том, что спрос на эти изделия выше чем товарный остаток и соответственно именно эти изделия необходимо поставлять немного больше.

Как это выразить в при помощи единого показателя? Для начала нужно вывести показатель на отдельно взятого дистрибьютора: берем количество товарных позиций которые отсутствуют на складе дистрибьютора и делим ширину продуктовой линейки этого дистрибьютора.

Формула:

Z1 = 1 — X / А

Где «Х» кол-во товарных позиций которые отсутствуют на момент измерения

а «А» это ширина продуктовой линейки у дистрибьютора

Затем как и с шириной продуктовой линейки вычисляем среднее арифметическое по всем дистрибьюторам

Z = (Z1 + Z2 +… + Zn) / N

Где «Z» с цифрой — показатель товарного запаса у дистрибьютора

а «N» количество дистрибьюторов

Можем увеличить показатель товарного запаса? Увеличиваем! Не можем идем на этап торговых точек.

Кондитерская фабрика
Этап торговых точек

На этапе торговых точек все те же показатели. Проблема заключается в том, что количество торговых точек на 2 или даже на 3 порядка больше, чем дистрибьюторов, и получать отчеты напрямую из торговых точек тоже не представляется возможным, по крайней мере если речь идет о FMCG секторе и о той маркетинговой модели которую мы рассматриваем. Поэтому на этом этапе необходимо прибегать к полноценным маркетинговым исследованиям с различными инструментами автоматизации и репрезентативными выборками для исследуемой информации.

Отчеты по изучению активной клиентской базы и ширины продуктовой линейки по каждой отдельно взятой точки можно конечно запрашивать у дистрибьютора, но только в том случае если он сам эти показатели изучает, а это означает нормально настроенную ERP систему, но к сожалению в подавляющем большинстве случаев покрасней мере на этом рынке про ERP системы даже не слышали.

Для изучения ширины продуктовой линейки можно нанимать специальный персонал (желательно у сторонней компании которая ни как не связана с дистрибьютором) , который будет фиксировать показатели ширины продуктовой линейки в отдельно взятых торговых точках, но тут нужен дополнительный контроль для проверки информации, например фотоотчет.

Что такое трейд-маркетинг: описание и примеры

В эпоху потребления растет предложение, которое порой превышает спрос. Чтобы увеличить продажи, возникло такое явление, как трейд-маркетинг. Что это и чем отличается от традиционного маркетинга — рассказываем в материале.

• Определение
• Чем отличается трейд-маркетинг от маркетинга
• Почему возник трейд-маркетинг
• Методы
• Польза
• Примеры

Определение

Трейд-маркетинг — это комплекс мероприятий, направленных на продвижение продукции или услуг на рынке через каналы распределения и продаж.

Он включает в себя различные инструменты маркетинга, такие как торговые акции, бонусные программы, специальные предложения и прочее. Причем чаще инструменты трейд-маркетинга используют для сбыта продукции, нежели услуг.

Цель торгового маркетинга — увеличить продажи, укрепить позиции бренда на рынке, поддержать лояльность потребителя и партнеров, а также привлечь новых клиентов.

Важно доверять тем, с кем работаешь. Всегда есть способ убедиться в благонадежности контрагента, прежде чем завязывать с ним деловые отношения. Совкомбанк предлагает специальный сервис «Проверка контрагентов». Через него можно проверить своих партнеров, чтобы быть спокойным за общее дело.

Хотите проверить контрагента на благонадежность, но не знаете, как это сделать? Клиенты Совкомбанка не задаются этим вопросом, а пользуются специальным сервисом «Проверка контрагентов» в интернет-банке. Проверяйте партнеров и будьте спокойны за свой бизнес.

Чем отличается трейд-маркетинга от маркетинга

Другими словами, трейд-маркетинг — это полноценная маркетинговая стратегия, которую используют компании для продвижения продуктов и услуг в магазинах и торговых точках. Основное внимание уделяют работе с потребителями на местах, повышению уровня продаж и сближению покупателя и продукции.

У товарного маркетинга есть определенное отличие от традиционного. Если последний сфокусирован на конечной продаже, то первый ориентирован на звенья цепи « производитель — покупатель » : дистрибьюторов, ритейлеров и продавцов .

Потому для трейд-маркетолога важно убедить другие компании, осуществляющие сбыт, что бренд обязан фигурировать у них. Ведь благодаря продажам предприятия смогут хорошо заработать.

В конечном же счете задача трейд-маркетолога — сделать так, чтобы покупатель знал, с чем имеет дело, узнавал продукцию и чувствовал, что она создана специально для него.

Почему возник трейд-маркетинг

Трейд-маркетинг возник из необходимости рекламировать товары и услуги на местах продаж, то есть в магазинах, торговых центрах и других точках.

Это связано с тем, что конкуренция на рынке существенно увеличилась. Производители стали искать новые способы продвижения своих товаров.

Методы стимулирования сбыта в маркетинге

Трейд-маркетинг включает в себя широкий спектр маркетинговых активностей, таких как разработка упаковки и акций, проведение дегустаций и презентаций, реклама на местах продаж и многое другое.

Все эти меры направлены на создание благоприятной атмосферы для потенциальных покупателей и на совершенствование процесса покупки товара. А это, в свою очередь, способствует увеличению продаж и укреплению позиций производителя на рынке.

Методы

Для реализации торгового маркетинга специалисты используют следующие методы:

• Продвигают товары на полках магазинов . Для этого используют специальные витрины, коробки и стенды, которые помогают привлечь внимание покупателей и увеличивают узнаваемость товаров.
• Организуют промоакции . Речь о скидках, подарках, бонусах и других формах стимулирования покупок.
• Проводят работу с персоналом магазина . Организуют тренинги для продавцов, консультантов, тем самым мотивируя их на продажи продукции бренда.
• Проводят мероприятия в магазинах . Имеются в виду полюбившиеся многими дегустации, презентации новых продуктов, конкурсы и лотереи.
• Расширяют ассортимент в торговой точке . Его увеличивают за счет более выгодных условий сотрудничества. Продавец расширяет линейку, а производитель, в свою очередь, предоставляет бонусы в виде скидок, бесплатных предложений, подарочных сертификатов, туристических путевок и прочего.

Изначально талант из фразеологизма «зарыть талант в землю» — это денежная единица, использовавшаяся в античные времена.

Другой факт

Польза

Если маркетинг полезен для продвижения продукции в целом, то трейд-маркетинг помогает этой самой продукции оказаться на полках магазинов. Причем на «рыбных» точках — местах, на которых обязательно остановится взгляд потенциального потребителя.

Потому так важно иметь с участниками торговой цепочки крепкие дружественные отношения. Это дает шанс выделиться на фоне конкурентов. Ведь какой бы яркой упаковка ни была, пока товар пылится на верхних полках, покупатель о нем не спросит.

При этом торговый маркетинг позволяет донести партнерам преимущества товара, которые выгодно отличают его на фоне другой подобной продукции. Потому трейд-маркетинг направлен прежде всего на дистрибьюторов, ритейлеров и розничных продавцов.

Примеры

Что касается инструментов трейд-маркетинга, то здесь все зависит от самого продукта. Предлагаем несколько примеров:

1. Скидки на определенные продукты при покупке связанных товаров. Например, скидка на колготки при покупке платья.
2. Подарки при покупке определенных товаров. К примеру, приобретая косметику, покупатель получает в подарок маску для лица.
3. Акции на популярные товары. Например, скидка на новую модель телефона или портативную колонку.
4. Программы лояльности, позволяющие накапливать бонусы или получать скидки за приобретение определенного количества товаров.
5. Партнерские программы, где товары или услуги двух предприятий объединяют в одной кампании и продают по специальным ценам. Например, совместная продажа автомобилей.
6. Конкурсы и розыгрыши призов среди покупателей.
7. Создание специальных пакетов товаров, которые включают в себя несколько продуктов одной марки или группы.
8. Использование определенных тематик для презентации товара. Это могут быть продукты, которые станут идеальным презентом на Новый год, Международный женский день, День защитника Отечества и так далее.
9. Участие в выставках и ярмарках для представления продукта.

Есть и еще один надежный способ увеличить продажи — стать партнером Халвы от Совкомбанка . С ней лояльность клиентов, целевой трафик и дополнительный товарооборот не заставят себя ждать. Оставьте заявку на сайте прямо сейчас.

Не знаете, как увеличить продажи? Станьте партнером Халвы и получите лояльных клиентов, целевой трафик и дополнительный товарооборот. Оставьте заявку на сайте Совкомбанка и продавайте еще больше.

Можно привести несколько узнаваемых черт трейд-маркетинга в маркетинговой политике популярных брендов.

Например, Coca-Cola часто проводит всевозможные конкурсы с призами, тематические вечеринки, акции в социальных сетях, интегрирует логотип в фильмы и телешоу.

Apple демонстрирует новые продукты и услуги на крупных выставках, создает уникальный дизайн устройств, проводит онлайн-промоакции.

Nike организует спортивные мероприятия с участием спортсменов-звезд, вступает в партнерские отношения с крупнейшими спортивными клубами и федерациями, создает новые линейки продуктов на основе тенденций в мировом спорте.

McDonald’s во всем мире славится уникальной атмосферой семейных ресторанов, генерирует онлайн-акции и конкурсы с подарками, спонсирует крупные мероприятия.

Lego отличается уникальным дизайном и качеством своей продукции, что не стесняется демонстрировать. Часто проводит конкурсы с призами, сотрудничает с крупными телевизионными каналами и программами.

Samsung также представляет свои новые технологические достижения на крупных выставках, делает упор на промороликах и рекламных кампаниях с участием знаменитостей, проводит мероприятия с призами.

Нельзя сформировать унифицированную стратегию трейд-маркетинга. Ведь по отдельности его инструменты используют и в обычном маркетинге.

Но уникальная система мероприятий позволяет методично повышать лояльность как среди покупателей, так и среди дистрибьюторов, ритейлеров и продавцов, а значит, увеличивать продажи.

Что такое трейд-маркетинг: примеры акций и мероприятий

Пожалуй, все компании осознают важность маркетинга для потребителей. Ведь если люди не знают о существовании продукта, на него не будет спроса на рынке, а следовательно — не будет и его продаж. Однако, многие предприятия не в состоянии разработать надлежащие эффективные стратегии, когда речь идёт о маркетинге, ориентированном на оптовиков, дистрибьюторов, ритейлеров и розничные точки, которые продают продукцию конечным потребителям. Данное направление известно под названием трейд-маркетинг. Существует много недопонимания относительно трейд-маркетинга и того, как его правильно осуществлять. Это происходит потому что потребительский маркетинг и трейд-маркетинг похожи, но они основаны на разных подходах и имеют отличающиеся конечные цели. Традиционный маркетинг ориентирован на потребителей, в то время, как трейд-маркетинг нацелен на участников товаропроводящих цепочек. В этой статье мы рассмотрим всё, что необходимо знать, для того, чтобы разработать и осуществить успешную стратегию трейд-маркетинга для вашего бизнеса.

Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch

Что такое трейд-маркетинг?

Начать стоит с определения. Выражаясь предельно просто, трейд-маркетинг — это B2B-маркетинговая стратегия, направленная на то, чтобы товар оказался на полках магазинов. Для этого необходимо сделать так, чтобы другие компании осознали ценность продукта и убедить их в том, что помогая в его реализации, в конечном счёте, они тоже будут зарабатывать больше денег. Трейд-маркетинг отличается от традиционного маркетинга тем, что он не ориентирован на конечную продажу. Вместо этого, трейд-маркетинг фокусируется на средствах, с помощью которых осуществляется конечная продажа. Необходимо доставить продукцию ближе к потребителям прежде, чем они будут принимать решение о её покупке.

Кто использует трейд-маркетинг?

Данный вид маркетинга осуществляется производителями товаров и направлен на партнёров цепочки поставок: дистрибьюторов, оптовиков, ритейлеров и, конечно же, розничных продавцов. Несмотря на то, что трейд-маркетинг важен для различных отраслей производства, он играет особую роль для тех участников рынка, кто работает в пространстве потребительской упаковки (CPG). Где постоянно происходит ожесточённая борьба за выгодные места на полках, где выделяться на фоне конкурентов намного труднее. Как правило, применение трейд-маркетинга важнее для компаний, которые осуществляют продажи через обычные торговые точки, а не посредством электронной торговли. Поскольку компаниям сегмента e-commerce чаще всего не приходится беспокоиться о том, чтобы продукция физически присутствовала на полках магазинов.

Команда трейд-маркетинга

Многие предприятия объединяют трейд-маркетинг с традиционным маркетингом и формируют одну команду, которая занимается обоими направлениями. Несмотря на то, что в некоторых компаниях такой подход может достаточно хорошо работать, стоит подумать о том, чтобы создать отдельную команду трейд-маркетинга, которая будет фокусироваться на B2B-продвижении. Команды трейд-маркетинга могут состоять из большого количества специалистов, среди которых есть ключевые:

Менеджер

Основная задача данного специалиста заключается в разработке маркетинговых стратегий, ориентированных на целевую аудиторию и контролирующих деятельность отдела трейд-маркетинга. Такой сотрудник должен иметь сильную маркетинговую подготовку, а также иметь успешный опыт ведения B2B-переговоров. Он должен хорошо понимать маркетинговые тенденции, уметь работать с данными и увлечённо продвигать компанию и её продукты. В его обязанности также могут входить разработка и развёртывание кампаний по повышению спроса среди партнёров по цепи поставок, таких как программы лояльности и запуск новых продуктов.

Аналитик

Этот специалист обычно отчитывается перед менеджером по трейд-маркетингу. Он контролирует и анализирует данные, связанную с этой сферой маркетинга, разрабатывает стратегии новых и более эффективных методов охвата целевой аудитории и улучшения восприятия бренда.

Администратор

Данный сотрудник тоже работает под руководством менеджера и обычно берёт на себя более общую роль в отделе трейд-маркетинга. Он занимается работой с документами и помогает как менеджеру, так и аналитику.

Маркетинг

Читайте также:

Важность трейд-маркетинга

Трейд-маркетинг также важен, как и традиционный маркетинг, по нескольким причинам. Одна из них довольно очевидна: если продукт не попадает в розничную торговлю, он определённо не попадёт к потребителям. Крайне важно установить позитивные, долгосрочные отношения с участниками цепочки поставок, так как без этих отношений практически невозможно конкурировать с другими брендами. Ещё одна причина, по которой трейд-маркетинг так важен, заключается в том, что бизнесу жизненно необходимо выделяться на фоне конкурентов, особенно если это сфера FMCG (товаров повседневного потребления). При большом количестве различных марок, предлагающих похожую продукцию, предприятия должны осуществлять грамотный трейд-маркетинг, для того чтобы продемонстрировать преимущества своего бренда контрагентам, которые помогают продавать их продукцию.

Методы продвижения

Рассмотрим самые популярные методы применения трейд-маркетинга для формирования партнёрских отношений с контрагентами сбытовых цепочек:

Торговые выставки

Подобные мероприятия являются идеальным местом для осуществления трейд маркетинговых активностей. Это площадки, на которых можно выставлять свой продукт на всеобщее обозрение, презентовать и привлекать к нему внимание, получать доступ к ключевым партнёрам по цепочкам поставок. Торговые выставки также предоставляют широкие возможности для налаживания рабочих контактов и помогают формировать деловые отношения, которые полезны в бизнесе. На выставках необходимо делать всё возможное для эффективного продвижения. Это и точечные предложения и в меру привлекательное оформление стенда. Для участия в выставках важно выбирать сотрудников, заряженных энтузиазмом и, в тоже время, достаточно компетентных. Они взаимодействуют с людьми и должны уметь правильно объяснять выгоды сотрудничества и аргументировать рентабельность продукции.

Торговые акции

Торговые акции связаны как с трейд-маркетингом, так и с традиционным маркетингом. Это могут быть различные купоны, оптовые скидки и другие стимулы увеличения продаж. Торговые акции, направленные на потребителей и партнёров по цепочке поставок, это верный способ выделить бренд на фоне конкуренции. Если продукт сам по себе не имеет особых преимуществ, которые делают его более ценным, чем у конкурентов, остаётся действовать методами стимулирования продаж, чтобы убедить партнёров и покупателей выбирать ваш продукт, а не его аналоги, которые предлагают другие компании.

Реклама

Узнаваемость бренда и его товарных знаков, как в офлайне, так и в интернете, является одной из основных и наиболее важных задач маркетинга. Реклама часто бывает весьма дорогостоящей, поэтому необходимо, чтобы она была эффективной. Предварительно надлежит производить исследования, чтобы понимать, кто является целевой аудиторией и через какие каналы лучше всего до них доносить информацию. И только после этого вкладывать свои рекламные бюджеты в привлечение внимания нужных сегментов. Реклама может быть эффективной для повышения узнаваемости бренда. Чем чаще люди видят название компании, тем больше возможностей открывается на рынке. Необходимо следить за поддержанием положительной репутации и следовать маркетинговым тенденциям, чтобы соответствовать запросам и ожиданиям целевой аудитории, так как её потребности и желания со временем могут меняться.

При подготовке материала использовались источники:
https://vc.ru/u/1225043-vladimir-harbediya/448243-treyd-marketing-torgovyy-marketing-prostym-yazykom
https://journal.sovcombank.ru/glossarii/chto-takoe-treid-marketing-opisanie-i-primeri

Что такое трейд-маркетинг: примеры акций и мероприятий